产业带优势助力 晋企瞄准美国中高端市场

　　“近年来，美国市场波动较大，在中高端订单方面，晋江供应链在美国市场仍有较大的优势。”福建莱登克进出口贸易有限公司总经理陈晓康说，未来，将持续深耕美国市场，重点布局中高端与奢侈品订单。

　　从接单到选单，从低端到高端，面对美国这个超级大市场，升级中的“晋江智造”正通过重构供应链优势，强化产品研发，提供靠前的创新服务，持续揽单，打造晋江产业带的优势。

　　转型与升级

　　近年来，美国市场的订单波动引起了晋江外贸企业的关注。陈晓康认为，美国市场的低端订单正在向越南等地转移，而一些中高端品牌订单不降反升，其中有不少从东莞、莆田等地转移到晋江。

　　他指出，美国高端、奢侈品的鞋服订单稳中有升，这是晋江外贸企业抓住的新机遇。晋江陈埭的莱登克进出口贸易有限公司多年来专注鞋服领域的外贸出口，欧美是其核心外贸出口地。近年来，莱登克更是把大部分精力聚焦在服务中高端以及专注奢侈品的美国客户上。

　　莱登克订单策略的调整，与中美两国的产业变化息息相关。

　　随着中国制造业的逐渐升级和转型，低端订单的利润空间逐渐变小，而制造成本却不断上涨，这使得越来越多的中国制造企业放弃低端市场，转向中高端市场。同时，随着中国经济的快速发展，消费者对高品质、高性价比的产品和服务的需求也在不断提高。这使得中高端产品在美国市场逐渐受到欢迎，成为中国制造企业进军美国市场的主要方向。

　　“没有利润的订单转移到东南亚，对于行业而言反而是好事，可以让更多企业把精力集中在服务优质、有利润的客户上。”陈晓康认为，在美国市场，低端订单的转移和中高端订单的流入是一个必然趋势，中国制造企业需要积极适应市场变化，加强自身的竞争力和创新能力，以在市场上取得成功。

　　为了承接新的中高端订单，不少晋企已经开始未雨绸缪。

　　震龙鞋业公司业务部销售Sunny指出，美国市场一直是其核心市场，占整个公司外贸订单的40%。近年来，公司的美国订单持续增长，但客户对订单的需求已经从多而便宜转移到个性化服务。

　　Sunny认为，订单需求的个性化反映了美国终端消费对中高端品牌的需求。为迎合订单变化，公司已经从原材料、人体工学、版型等方面不断创新产品，推出具有品牌调性的产品以满足客户需求。

　　对于美国市场的这波新变化，那些积极走出去参展的企业已提前感知。

　　“2月份的美国拉斯维加斯展团的效果出乎意料，目前已经有四个客户的意向订单顺利承接，部分客户已经把打样开发费用给我们了，这些意向订单合计有130多万美元。”晋江市万维进出口有限公司总经理黄德美直呼，这次的美国鞋展太值了，她们公司的美国意向订单暴增了好几倍。

　　“线上方式比不了面对面交流。”黄德美坦言，她发现，面对面的介绍加上现场可以看到样品，让客户对公司的新产品和新发展有更好的了解。双方聊着聊着，还从原有的鞋服订单需求，扩展到地垫、箱包等其他需求。“见过面以后，我们了解到其中一位客户是一个拥有100多家连锁店的美国新锐运动品牌，他们对合作企业的供应链整合力与产品创新力有较高的要求。另有一家美国的采购代理公司带来了南美市场的客户，其中有1000多家连锁的墨西哥客户及哥伦比亚最具标志性的箱包品牌客户。”黄德美直奔哥伦比亚与客户开会，3月下旬客户来工厂验厂并已确认合作细节。

　　小众品牌兴起带来订单机会

　　美国中高端订单流入的背后，与其终端消费市场的变化有着紧密的联系。

　　亚马逊是全球最大的电商平台之一，每年都有大量的品牌入驻，尤其在过去三年，更多的品牌开始关注在线渠道的销售。

　　“以前美国的订单大部分来自大型零售商或者渠道商，他们对工厂的资质与实力要求颇为严苛，中小企业很难承接到一手的美国订单。如今，亚马逊等跨境平台为中小企业拓展美国市场提供了一个便捷通道。”福建省宝能达光电科技有限公司业务经理许英伟表示，当前，公司所承接的大部分美国订单主要来自于深圳、杭州等地的亚马逊大卖家，也有不少来自美国当地的电商卖家。

　　正因为看到这个订单风口，许英伟所在的公司一边自建团建入驻美国亚马逊，另一边积极开发产品以满足不同卖家的所需。许英伟坦言，比起传统订单，他们更看重电商大卖家的订单需求。

　　随着消费者需求的多样化和个性化，越来越多人开始追求独特、有个性的产品和品牌。这种趋势也在美国市场得到了体现，小众潮牌逐渐受到消费者的欢迎和认可。

　　所谓的小众潮牌通常是由一些小型、独立的设计师或品牌创立的，他们通常注重设计、品质和创新，致力于打造独特的产品和品牌形象。这些品牌通常不会在大型商场或零售店销售，而是通过自己的网站或小型零售店销售。

　　2月下旬参加完美国拉斯维加斯展的晋江富航达进出口贸易有限公司总经理洪幼青并没有急着回国，至今她们所在的团队还在美国各州深入拜访客户与供应商。

　　洪幼青分享了这次的美国之行。她指出，与用品行业不同，美国鞋服行业正在发生着巨大的变化，近几年，市场上不断涌现各种小众潮牌、设计师品牌、品牌结合店，它们正不断侵蚀老牌渠道商与零售商品牌的原有订单。“就好比当前，我们承接的不少意向订单，主要来自创业型买家。”

　　洪幼青观察到，相比国内企业迫切出海拓市场，海外客商也急切想要寻找优质的合作商。以运动鞋行业为例，以前是耐克、阿迪达斯等几大运动品牌垄断市场核心的运动市场，现如今伴随着各种小众运动的新兴与崛起，各种细分领域的运动鞋层出不穷，这些创业型买家就急需与中国厂家深度交流，定制新产品、采用新材料，甚至进行个性化地生产，才能在当地市场竞争中赢得先机，获得更多资本的青睐。

　　“本土服务”需求升温

　　今年以来，海外客户对本土化服务需求更为强烈。进一步贴近客户，成为国际化布局的晋江企业必须认真对待的课题。

　　记者走访发现，为了更好地贴近美国客户，晋江企业采取了一系列措施，包括建立本地办事处、合作伙伴关系定制化服务等。此外，布局海外仓、落地海外设计团队、拥有独立的产品开发团队等也是提高服务质量的重要手段。

　　今年以来，主攻美国市场的嘉利儿童承接了多个渠道的新订单，同比去年订单量增长了30%。为提高网购配送时效、优化售后服务，该公司早于5年前便着手布局海外仓、落地海外设计团队，目前在美国拥有多处仓储物流体系，并拥有独立的产品开发团队。

　　“2022年第四季度，我们在亚马逊注册了‘ready go’自主品牌，这款上线的童车就获得了新年亚马逊美国童车新品销售第一的成绩。今年这款产品有望成为爆款，预计销售量可达20万台。”泉州嘉利儿童用品有限公司董事长助理陈昱昇说。

　　鉴于美国业务量的攀升，3月中旬，处理好国内事务后的陈昱昇马不停蹄地前往美国。“尽管嘉利在美国设立分公司，布局海外仓与本土设计团队，但是客户总觉得我们还可以离他们更近一些。”陈昱昇坦言，此次他的“美国之行”，拜访客户是一方面，物色新的仓库用地与物流渠道，进一步完善与客户之间的大数据共建,也成为服务好客户的一个重要维度。

　　不少“晋江智造”也在出海发展的过程中，选择在海外布点。

　　例如，莱登克进出口贸易有限公司自2015年创立以来，坚持在全球范围寻找优质的创新伙伴和供应商，与美国知名设计公司等进行长期合作，并在美国、欧洲等地与当地的经销商联合成立公司，一方面获取一手的美国市场资讯，另一方面通过本土员工的地缘优势进一步渗透美国市场。

　　“当前美国市场鞋服的竞争异常激烈，创新产品是打开市场的制胜法宝，精细化服务则是与客户建立深度合作的核心。”陈晓康介绍，为进一步提升海外服务效率，莱登克经过布局和积累，打通了一站式的服务。“比如，当前国内流行‘发泡技术’鞋底，我们会第一时间把这种前沿技术与客户进行分享，并给予他们产品提升计划。”

　　瞄准新需求 提供创新性供给

　　晋江外贸企业在面对全球经济增速放缓的挑战中，除了访客户、谋订单外，还需要寻找新机遇，获得新增量，这是晋江外贸企业关于提高发展效益的进阶需求。

　　3月初，黄德美刚刚完成了近三年的首次出国参展，并在美国拉斯维加斯展上收获不少意向订单。展会后，黄德美直奔哥伦比亚、法国、埃及等国家，其目标就想挖掘更多客户的新需求。

　　在出发前，黄德美心里对美国市场没有底。在此之前，美国市场降到仅剩其业务量的5%以下。尽管也在用心开拓美国市场，但收效甚微，无法面对面与客户沟通，缺乏与品牌方在产品迭代与品类创新方面的合作。“我们三年没有出去了，线上的沟通是无法真正挖掘客户的需求，更难以及时了解国际的新动向。”黄德美说。

　　“走出去”，走到展会，走进客户公司，黄德美坦言，此次“美国之行”她挖到了宝。深入拜访后，黄德美敏锐地发现了一些新的行业机会，伴随着美国消费需求的个性化以及渠道成本的高企，越来越多的美国品牌选择单品牌多品类运营。起初美国客人只是对鞋服感兴趣，但经过展会上的深入沟通才发现，这个品牌还有皮带、沙滩毛巾、地垫等其他小品类的需求，他们希望合作方可以一站式地为他们提供产品服务，并要求整合的供应链资源是有自主研发能力的。

　　追根才能溯源。展会当天黄德美立刻把客户的订单需求应允下来，并第一时间通知国内的团队开始在国内寻找合适的供应链资源。“目前，国内各品类的制造资源都比较丰富，我们既然抢先知道客户的需求，就要尽快行动起来，把订单拿下。”在黄德美看来，小众品牌的涌现在美国将会是一个常态化存在，企业要学会从晋江优质的供应链入手，通过整合全国甚至全球的供应链为客户服务，从而提升自身在行业的竞争力。

　　对于美国客户的新需求，陈晓康也有新发现：“当前美国市场的新消费趋势大致可以分为两种，一种是小众潮牌，客户从产品创新入手，追求多品类且高性价比；另一种是高端产品，客户的需求和标准不仅没有降低，甚至比以往更高。”

　　对此，陈晓康说，为匹配美国市场最新的市场需求，莱登克近两年都在调整产品策略，在中高端、奢侈品鞋服板块不断深耕可降解新材料的运用与使用，并配合奢侈品品牌推出各种定制款的鞋服产品。陈晓康给记者展示了一款潮鞋，该鞋款在美国的售价为1000美元左右，其鞋底尾部有一个金属豹子头的造型，整双鞋子看起来极富科技感和时尚感。

　　“目前，我们在晋江的配套供应链有300多家，涵盖鞋底、新材料、产品开发、工厂加工等各个领域。”陈晓康坦言，晋江在中高端鞋服领域，拥有较强的供应链优势，企业在强化竞争优势的时候，要学会瞄准客户新需求，主动靠前服务，只有始终跑在客户前，才能在激烈的竞争中拿下订单。

　　（记者 蔡明宣 董严军）