张磊：以团队式视频营销抢夺外贸订单

　　在由泉州市工业和信息化局主办的首期企业家精英沙龙活动上，中国O2O私董会创始人、原麦肯锡资深战略顾问、高级合伙人张磊做“疫情常态化的大客户开发与维护”主题分享，晋工机械、群峰机械、闽发铝业等超20家企业销售相关负责人参加。

　　张磊指出，新冠肺炎疫情之下，销售更要学会运用专业工具分析企业的客户群像，针对客户需求痛点给出更有针对性的服务和产品。同时，对于外贸企业而言，此时正是通过开展线上订单交流会、信息交流会、新品推送会等形式，及时转换订单获取方式，采取团队作战的方式，找回老客户，开发新客户。

　　善用工具

　　进行大客户群像分析

　　“销售是没有理由的战士！”沙龙开始，张磊就定调，无论外部环境多么复杂，对手多么强劲，新冠肺炎疫情对市场和经济影响如何严重，作为企业和销售，只能不断学习，用专业工具分析客户群像，更细致地了解大客户，开发新客户。

　　张磊强调，销售在开发客户时需要以解决问题、坚决执行、从细节做起和结果导向四个原则来要求自己。

　　在分析客户群像时，张磊建议，企业要结合自身特长，从归属行业、企业规模、服务核心内容、市场运营状态、客户和服务群体、内部运营系统等方面对大客户的形态进行描述，深度分析大客户选择自己的理由。

　　以晋工机械为例，企业在分析自己的大客户群像时，可以发现，企业的大客户主要在工程建筑领域，规模不一，企业产品定价在20万元至200万元期间，企业能够为客户提供服务的核心内容在于个性化产品的开发与后续服务。同时，与同行相比，晋工机械与南安水头的石材行业合作了一款差异化产品，处于行业领先地位。

　　对此，张磊建议，晋工机械作为工程机械前列的企业，在分析客户群像之时，也要注意分析竞争对手的优劣势，以做好更细化的客群服务。

　　除了利用专业工具分析客户群像，张磊还提出，销售要注意了解疫情对客户经营的影响，报方案时将客户的问题考虑在前面，将客户纳入企业工作流程，而非被动地被客户工作流程牵着鼻子走。

　　多形式视频营销

　　拿下外贸单

　　沙龙现场，有不少做外贸出口的企业。张磊通过分析国外新冠肺炎疫情发展情况，指出，国外疫情与国内疫情有将近半年的时间差，外贸企业可以根据之前国内企业应对疫情的方式，来寻找外贸的机会。

　　在国内新冠肺炎疫情严重期间，国内直播电商进入一片红海。张磊认为，外贸型企业可以通过团队式的视频营销方式找回自己的客户，甚至找到新的客户。

　　在张磊看来，当国外很多企业经营者和职员都处于“宅”的状态时，正是企业通过线上方式快速切换订单获取方式，进入国外客户视线的最佳时期。无论是线上开订单交流会，还是信息交流会、新品推送会等不同形式的交流，都是可取的。

　　以食品外贸为例，企业可以将销售、产品开发、产品检验、售后服务等多种职能的员工聚集在电脑前，每个人从自己工作的角度为客户介绍企业产品、服务，并针对客户的痛点、疑问进行专业解答，以团队的方式作战，让客户感受企业服务的专业、多样。

　　“虽然这种方式看着‘草莽’，但针对当前外贸订单形势最有效，不同形式的视频营销其实就是一次利用网络的展销会。”张磊指出，企业利用这种形式快速切入客户视线，既能维护老客户，也可以利用这种方式领先一步，淘汰竞争对手，获得新的客户。

　　（记者_刘宁 文图）