私域直播或将成为企业直播主要增长点

　　作为一种新兴的营销业态，直播带货近年来的发展势头迅猛，特别是年初突如其来的新冠肺炎疫情，更是将电商直播推向高潮。政府部门领导、明星、企业家等纷纷化身主播，在互联网上“带货”，助力乡村振兴、脱贫攻坚，加快企业复工复产，实现品牌转型。

　　在近日举办的晋江市第36期企业文化沙龙上，专家及企业相关负责人以“疫情之下，企业直播新机遇”为主题建言献策。沙龙指出，当下是个人崛起的时代，商业从过去的以商品为核心转变为现在的以消费者为核心，直播不仅作用于产品，也是为供应链产品宣传的一种方式。未来，私域直播或将成为企业直播主要增长点。

　　不迷恋粉丝数企业直播要重视转化率

　　“准备介入直播的时候，你们是不是经常会产生以下问题，主播要美女吗，是否需要先拍短视频，要找粉丝多的主播吗？”腾讯直播服务商指定讲师米粒演讲一开始就将问题抛向与会人员。在米粒看来，转化才是企业直播的目的，因此，在选择主播的时候，粉丝数及主播好不好看并不是最重要的，转化率才是关键，毕竟持续的现金流才是企业经营的根本。

　　“今天大部分人家里都不缺东西，冲动消费占了很大的比重，尤其是疫情期间，手机消费的习惯进一步被养成，人在哪里，消费就在哪里。”米粒指出，在过去，很多商家在选择店铺的时候，优先考虑的是位置，因为位置决定了流量，而现在，市场竞争已经从“电梯模式”进入了“攀岩模式”，吸引流量并不仅仅因为一个好的位置就可以达成，商家需要从对手中抢夺客户。因此，利用好线上的公域流量是商家突围的一个很好方式。

　　据米粒介绍，快手日活（单日活跃用户数）2亿，重心在北方的三四五线城市，内容偏好娱乐，用户喜好客单价低的产品；抖音日活4.5亿，重心南方市场，风格偏向小资格调，用户喜好客单价中等的产品，内容也较为怡情；腾讯日活11亿，以销售为导向，入门门槛适中，私域流量，个人企业均可为；淘宝日活2亿，以销售为导向，入门门槛高，已形成顶级流量，小商家竞争太大。

　　米粒拿倾后美妆举例，指出这家2019年11月通过在抖音上进行招商，进而引流至线下成交，目前一个月有一亿元的流水。“倾后美妆的经营者对标现有账号，他知道直接与其他品牌PK没有优势，因此，聚焦自己微商的业务优势，通过抖音引流代理至线下成交。”米粒分析，传统实体、品牌转型直播电商具有人、货、销售、会员、服务、组织等6大优势。同时，传统企业利用“直播工具”，能达到卖货、批发、订货、招商、培训、引流等目的，因此，企业应先思考自己的优势，有哪些沉淀，希望通过直播达到什么目的，进而有的放矢地进入该领域。

　　“当下是个人崛起的时代，商业从过去的以商品为核心转变为现在的以消费者为核心。私域直播成长为未来趋势，企业的私域直播应该以服务为前提，做好自己的私域流量池。我们可以把新冠肺炎疫情看成那只‘猛虎’，这是大家共同面对的，虽然跑不过‘猛虎’，但可以借助一些新的营销渠道，跑赢对手。”在米粒看来，接下来的30年是服务别人能力以及消费体验的竞争。

　　直播也是为供应链产品做宣传的一种手段

　　“勾勾手自身是做天猫及淘宝，今年2月份开始做直播，之所以能转型成功，得益于老板的支持力度。在老板的带头下，公司员工轮流直播。几个月下来，直播最高的销售量能占到30%。”泉州市勾勾手电子商务有限公司运营经理丁志鹏告诉记者，一开始效果不明显，大概就占到销售量的5%，团队坚持天天直播，员工得到了锻炼，带货能力也越来越强。现在没有直播的时候，消费者会主动留言问什么时候开播，已经逐步养成通过直播买货的消费习惯。

　　据介绍，勾勾手的直播产品价格几乎没有折扣，但会有较好的礼物，直播间的转化率比普通电商的图文链接高很多。

　　泉州市金砖文化传媒有限公司总经理陈丽真告诉记者，她公司目前整合了全国几千名宝妈，在抖音及快手平台上带货，项目启动仅1个多月，目前每天可以走近1万单。在她看来，人人都是主播，她嫁接起了素人主播和厂家之间的桥梁，现在还在持续整合母婴及卫生用品类的货源。

　　网红直播为不少品牌带货，也让不少“黑科技”火了。近日，晋江万兴隆染织实业有限公司开发的冰氧吧系列新材料，在网红博主@张大奕直播推荐后，咨询者络绎不绝。

　　“这是我们春夏主推的系列产品，冰氧吧防晒服和冰氧吧弹力裤其实去年年初就开发出来了，包括太平鸟、佐丹奴、花花公子、ABC、以纯在内的品牌早已采用。最近，因为网红直播的影响力，冰氧吧系列产品再次受到品牌客户的青睐。”晋江万兴隆染织实业有限公司商品总监吴志辉介绍。

　　吴志辉告诉记者，这是一款获得实用新型专利证书的产品，夏季室外天气热，紫外线强，易出汗，出汗后易滋生细菌，冰氧吧面料是一款集抗紫外线、抗菌、凉感、透气于一体的面料，具有防水或吸湿排汗的功能，很适合夏天的衣物。但由于是新开发的产品，市场的认知度还需要进一步培养。主播张大奕在直播服装的时候，插入了面料的视频讲解，比较抽象的面料解说通过视频很直观地表现出来，让消费市场更了解这一款面料。

　　“我把张大奕直播这个事分享朋友圈后，很多客户主动询问。客户主动询问跟我们自己去推，是主动与被动之间的差别，效果相差也很明显。”吴志辉说，通过直播将功能性原理讲清楚是个很好的方式，直播不仅对终端产品有很强的渠道效果，对于一些具有功能性的原材料而言，也是一种很好的宣传渠道，供应链企业在直播领域也有可为。

　　产品是直播可持续的核心因素

　　晋江产业直播基地董事长陈艺娟表示，直播在晋江有很大的可挖掘空间，因为晋江“一镇一名品”，有丰富的产品线，很符合直播对于产品多样化的需求。

　　“现在直播平台很多，不同的平台玩法也不一样，企业投入直播需要先想清楚自己的目的，是引流还是卖货，以及自己的产品适合怎样的平台玩法。在主播的选择上，企业要重点考虑的是匹配度，而不是粉丝数。”在陈艺娟看来，直播送福利是很标配的行为，但商家在送福利的同时，要处理好价值与价格的关系，商家给予消费者的应该是产品及体验“回不去”而不是价格“回不去”。

　　据了解，晋江产业直播基地在帮助企业做好店播的同时，也在拓展网红直播。比如，出于网红转化率更高的考虑，基地收集了晋江比较有优势的产品，送到MCN机构参与网红选品。在产品品类满足专场直播的情况下，晋江产业直播基地也可以将网红请到晋江，为本地的厂家直播带货。

　　在陈艺娟看来，新冠肺炎疫情过后，直播是否可持续，其核心是产品的竞争力，企业要不断优化供应链打磨产品。食品是直播转化最好的产品，而鞋服的增量比较困难，伞具、泳装等没那么高频的产品，建议找出行业的亮点及痛点，用平价、高价值的策略，做单品领跑冠军。此外，提升颜值、功能也是产品吸引眼球的关键因素。

　　据悉，晋江嘉年华婴儿用品有限公司作为一家传统的外贸公司，今年上半年业绩逆势增长40%，至年底有望增长50%，优异的成绩单，得益于在产品上的不断优化提升。

　　陈艺娟认为，企业如果没办法快速转变进入直播的话，可以鼓励、扶持经销商、代理商进入直播领域，企业自身则专心打磨好产品。

　　（晋江经济报记者_曾小凤 晋江新闻网记者_吴择 文图）