抓风口玩直播获新单 “云”上广交会的晋企初体验

　　6月24日，第127届广交会落下帷幕。这是今年以来我国规模最大的线上展会，揭开了大型会展数字化转型的序幕。10天来，全球采购商与2.5万家中国参展商通过网络直播询价洽谈。对有着63年历史的广交会，这尚属首次。作为广交会的“常客”，晋江140家参展企业收获了什么？

　　01“云”上广交会迎来新机会

　　“这是公司新品，采用特殊材质制作的瑜伽服，特别透气易吸汗……”6月20日上午，晋江市七彩狐服装织造有限公司，主播用英语流利地介绍产品，直播镜头外，助理和客服忙着回复采购商们的问询……

　　七彩狐公司业务经理许永祝说，广交会期间连续直播了10天共计15场，累计观看人数超过3万人次，收到了60多个意向新客户的询盘，意向合作金额达到了800多万美元，主要集中在北美、欧洲、俄罗斯、阿根廷等地区和国家。

　　这几年在食品出口领域业绩攀升的蜡笔小新食品，此次主要展示了新研发的果冻、巧克力等多样产品。该集团公司出口板块负责人郑东方介绍，公司十分重视此次的“云”上广交会，把“云”上直播间设在了厦门，同时公司选了多名骨干培训后当主播，接触了不少欧美地区的新客户。目前，除了老客户持续下单外，已承接3个意向新客户，正在做后续的跟进与服务。

　　梅花伞业是广交会的“老朋友”，每年两次展会都会参加。根据往年的参展摊位数，首次云端广交会，公司分配到了3个直播间。他们按照北美、日本、东南亚、南亚、南欧、东欧、西欧、南美八大业务区域，安排制定具体的直播表。15日—24日每天从上午8点开播，持续到下午6点。这期间承担起直播带货任务的人员，就是各个业务区域的经理和业务员。

　　梅花伞业销售副总监官雄介绍说，第一次尝试“云”上广交会，难免有些细节做得不足，不过整体上收获不少。比如，通过直播方式介绍新产品的时候，一些意向采购商会要求企业单独为他们开一个视频会议，以便于更好地了解产品细节。此种“云”上直播方式，对于维护老客户、开发新产品有较大的帮助。

　　晋江市商务局相关负责人表示说，网上广交会作为新的对外经贸协作通道，为受疫情影响的外贸企业特别是中小企业，提供了一个充分展示、参与国际市场的新机会。在稳定外贸基本盘方面，网上广交会的作用越来越明显。

　　02 直播带货成为外贸“风口”

　　“云”上直播是广交会63年来的首次，对于所有参展企业而言都是从零开始，有些不知所措，有些小有成就，即便如此，受访中不少企业直言，直播带货或成为外贸“风口”。

　　“外贸直播，对我们是头一遭。每天直播结束，我们都要‘复盘’总结，根据数据调整直播时段及产品品类。”许永祝介绍，网上广交会提升了员工的直播技能，加速了公司培养电商人才、探索外贸新模式的步伐。

　　经此一“役”的七彩狐对于全球战略的部署有了新的调整。许永祝分析指出，未来的展会形式一定是线下展会与线上展会并存，线上展会很大程度会成为一种常态化的线上展会形式存在，这就对企业的外贸业务人员提出了更高要求。公司计划把业务部门分成两块，一块还是主攻线下业务，另一块则是招募有颜值、懂外语，在外贸领域有一定沉淀的员工。

　　许永祝称，公司将以此为契机，升级改造七彩狐网站线上内容，为持续性数字化营销做准备。接下去全球范围内会有越来越多的展会采用线上线下同步办展的方式，此举对于企业而言将是一种高效的营销新产品的方式。

　　“这个应该算是一个积极的信号，我感觉应该会常态化。”官雄说，在此之前，大多数外贸企业的做法都比较传统，像今年受疫情的影响，大多数企业要立马转型国内市场较为困难。起初，团队的人对直播是持怀疑的，甚至不少人是排斥的，可硬着头皮直播后，老客户的反应和新客户的关注，让大家越来越有信心。

　　“很多事情不可能一开始就可以做得很好，既然直播是一个风口，那么我们就必须调整好心态，主动去迎接，为以后做好准备。”官雄说，这几天团队内部都在进行直播数据的复盘，对直播间、直播内容、形式、细节等进行细节优化。

　　受访中，记者了解到已有不少企业开始组建外贸新零售部门，这个部门主要围绕跨境、展会直播、境外直播等新型的外贸方式而展开，不少业内人士表示，疫情是一把双刃剑，有的企业主动出击积极求变，在危机中找到了更大的市场，而不少企业则固守现有模式，难以出局，到最后只会被淘汰。

　　“外贸企业要主动适应线上线下双线驱动大趋势。”晋江市商务局介绍，对直播营销从疑惑、观望到主动参与，是晋江外贸企业最明显的变化。“云交易”将是晋江外贸企业面临的新模式，企业需要多发展网上洽谈、直播带货、跨境电商等新模式、新业态。

　　（记者_蔡明宣 董严军 文图）