争订单、夯内功、稳发展 越挫越勇 晋江打响外贸“突围战”

　　受海外疫情持续蔓延的影响，今春以来，晋江外贸企业普遍面临接单难、履约难、国际物流不畅等诸多难题。即便如此，晋江外贸企业积极应对，跨境电商、直播带货、数字展贸平台等呈现勃勃生机……

　　面对境外疫情扩散蔓延对晋江外贸经济产生的不利影响，晋江各地各企业通过“强服务”“练内功”“创订单”等举措，展开了一场外贸“突围战”，牢牢稳住外贸外资基本盘。

　　01 创新单品驱动海外订单逐渐回暖 

　　伴随着全球疫情的控制，晋江海外订单逐渐回暖。

　　晋江陈埭，中国的制鞋之都。在大东亚鞋厂内，3000多名工人，18条流水线正有条不紊地生产着来自全球的各种品牌订单。

　　“4月份至今，公司欧洲品牌订单基本恢复，美国方面的订单还不明朗。”大东亚（福建）体育用品业务副总方海燕告诉记者，去年年底，大东亚就承接了400多万双鞋子的订单，全球疫情暴发后，大多数品牌方的订单都稳步推进，或延期交货，或因为港口问题调整发货目的地。目前，大东亚的订单可以持续到8月份。

　　危中有机的是，大东亚多年坚持研发生产的一款比利时护士鞋，在此次疫情期间订单呈现爆发式增长，迄今订单增长量达50%。方海燕介绍，此款比利时护士鞋能通过鞋底设计将人体身上的静电导到地面，深受客户青睐。疫情至今，其他鞋款都是缓出货，此款护士鞋都是来不及出货。

　　晋江五里开发区，聚集着不少食品企业。不断推新的蜡笔小新，国内国外齐开花。

　　“上半年，新开发的果冻产品深受美国客户认可，订单稳中略有增长；另一款自热米饭则热销东南亚市场，其余市场的订单也正在恢复中。”蜡笔小新（福建）食品工业有限公司副总经理郑东方说，疫情当下，或多或少订单的数量、交期、资金回款会受到影响，好在企业积极应对，狠抓产品研发和市场服务不放松。

　　英林镇号称中国泳装之城，七彩狐公司一栋5万平方米的厂房正在新建，为疫情后的市场复苏、多元化发展做准备。

　　“今年以来我们的泳装订单受影响较大。可危中有机的是，我们在家居服、时尚口罩领域却意外收获不少。”七彩狐泳装集团董事长洪建库介绍说，全球疫情暴发以来，他们已承接到了上千万个民用时尚口罩的订单，此外，瑜伽服等室内运动产品的需求明显增加。

　　记者在走访企业中获悉，力利玩具、嘉利儿童、嘉年华母婴等不少外贸企业的订单逐渐回暖，目前有不少企业正在与海外客户积极沟通下半年的选品。

　　02 坚守本业 攘“外”必先安“内”

　　将近三个月的暗黑时刻，订单、资金、库存等一系列问题，如同悬在晋江企业头上的“达摩利斯之剑”，幸好，他们挺过来了，一切都朝着更好的方向发展。

　　调整定价策略，与客户共赴难关。

　　“目前，我们正在积极寻找、承接下半年的订单。”方海燕介绍，疫情暴发之后，公司积极复工复产，一边持续产品研发，另一边积极通过阿里巴巴国际站、贸易公司寻找新订单，同时，寻求帮助国内知名品牌361度、知名跨境企业做产品代加工。

　　即便如此，方海燕仍说，这些新渠道布局不久，要立马产生好的效果较难，在下半年订单的拓展上，大东亚采取了积极的“抢”单策略，主要瞄准东莞、孟加拉、泰国等一些国际化品牌。类似这种品牌订单，一旦确定一般不会取消，订单稳定、货款有保障。

　　在订单荒的当下，谁都在抢订单，大东亚的优势在哪里？“目前，我们已经有一些意向的合作订单在洽谈。”方海燕向记者介绍了她们现在的作法，一则，不再强势，会给予客户一个超性价比的价格策略；二则，在支付条款上，原先需要先支付30%~50%的预付款，现在可以适当放宽比例，可以根据客户的实际情况进行货款的交付方式和比例调整；三则，围绕客户的市场需求，配合其开发创新产品，如一些功能性较强的鞋靴。

　　方海燕表示，疫情当下，表面上比拼的是企业的报价，实则是企业综合实力的比拼，谁可以为客户提供更多元的服务，谁便可以拿下订单。

　　在原有供应链的基础上，开发新的产品线。“瑜伽服、健身衣等轻运动产品和泳装生产工艺类似，但以前泳装生意太好，忙不过来，我们只有少量生产。现在泳装订单萎缩了，我们就加大瑜伽服等产品的生产。”洪建库说，疫情发生以来，七彩狐的瑜伽服订单增长近两倍，销售额达到七八千万元。

　　洪建库表示，经此一役，整个企业的战斗力越来越强。疫情之后，七彩狐仍然会持续加大时尚口罩、瑜伽服等家居服装的生产，这两个品类将成为七彩狐继泳装之后，打算长期深耕的产品线。

　　积极外贸转内销，实现多渠道并行，也是应对疫情的关键所在。

　　“本公司海外订单一定程度受到疫情影响，但得益于国内市场的不断开拓，公司国内市场份额在不断加大，实现了订单互补。”优安纳总经理王翔鹏说，公司在做大外贸的基础上，一直深耕国内市场，一方面，线下的商超渠道不断积累，另一方面，线上渠道也在不断拓展。“不死守一个市场一种渠道，业务渠道的多元化是公司在大环境困难时期，仍保持良好发展态势的重要原因。”

　　此外，力利玩具引进新设备，提高流水线技术改造；嘉利儿童通过制造流程的再造，实现了产能的最大化；嘉年华母婴努力开发各种新的产品线……不少业内人士表示，每一个企业的订单都会受到影响，企业自救的方式，不是跟随潮流做防疫物资，而是应该扎实做好本业，才能在疫情过后迎来更大的发展。

　　03 优胜劣汰加速 后疫情时代“强者更强”

　　此波疫情，企业现金流、产品研发能力、企业内部管理成为外贸企业三大试金石，行业优胜劣汰不断加速。

　　记者走访企业发现，那些拥有较好现金流的企业在此波疫情下不断夯实内功，无论是产品创新、企业内部管理，还是技术改造等多个方面，已经走在行业前列。

　　“今年对于很多外贸企业而言都是非常艰难的，现金流充足的企业，可以在客户取消订单、延期交货等情况下，仍然保持企业运转，不裁员不缩短流水线，反而加大产品投入和创新。”方海燕认为，光现金流正常运转这一点对于不少企业而言都是一大考验。

　　专注于为国际品牌代工的大东亚，在多年的制造经验累积下已经自主研发推出多种类型的功能鞋：如可将人体身上的静电导到地面的比利时护士鞋，意大利的斐乐钢头鞋与木椅对敲仍不变形，美国sketchers的防水户外鞋则实现了动态静态双重防水等。

　　区别于其他代工企业，大东亚主要生产有一定难度、创新系数较高的工艺产品。方海燕指出，这样才能自如地应对全球各种贸易战，以及周边东南亚国家一些关税原因导致价格上的竞争，也在同等竞争条件下拥有企业的话语权，这次疫情就是最好的练兵之地。

　　号手是本土一家主要生产泳衣的企业，一直是内销和外贸并行发展的，现阶段，国内疫情得到有效控制，公司也在努力加大对内销的布局，与客户保持密切沟通，加快新品开发进度，同时也在考虑接入阿里巴巴C2M模式，通过阿里平台提供的销售数据，精准了解客户的消费需求，开发符合客户需求的产品。

　　记者走访企业总结发现，疫情当下，那些原本在外贸领域较为出众的企业，始终直面行业困难，坚守自己的本业，趁着这段时间，优化企业内部管理、开发新产品线、整合优秀团队、进行企业内部培训等。

　　就如嘉年华总经理颜呈晓所言“在阳光灿烂的日子修屋顶”，他始终信奉在行业好的时候就要盘算“修屋顶”，2005年，从外贸转内销；2007年，打造自主品牌抱抱熊；去年以来拓展瑜伽服生产线，此举让企业在疫情期间外贸逆势增长300%左右。颜呈晓向记者透露，疫情期间，公司始终加大新产品的研发，尤其在儿童包领域。目前已整合好了国内外优秀的设计师团队，还有供应链资源，相信在疫情之后，始终在运动的嘉年华可以跑在前面。

　　不少业内人士表示，此次疫情冲击之下，下半年甚至更长的时间内，会出现更加复杂的情况，企业负责人必须保持底线思维、清醒头脑、保守态度。若欧美迫不及待地重启市场，或将造成疫情第二次蔓延的严重后果，将会有越来越多的欧美客户出现支付延期、支付困难、折扣货款，甚至破产倒闭，这些都要引起足够的重视，以谨慎的态度对待。

（记者_蔡明宣 董严军 文图）