传统外贸小步试水跨境电商

　　于近期落下帷幕的首届中国跨境电商交易会（简称“跨交会”），吸引了大量还没有真正迈开“线上”这条腿的外贸及制造企业。本次跨交会晋江共有61家企业、100多个跨境电商卖家参会。其中，晋江企业累计接待近万人次，现场成交订单约600万元人民币，对接意向订单金额超过6000万元人民币。

　　不断攀升的订单金额背后，是晋江外贸企业“借船出海”的决心。不少业内人士表示，跨境电商已成为晋江外贸“新常态”。

　　首届跨交会上，震龙鞋业业务部销售Sunny在给卖家介绍公司新推出的产品。

　　01 看好趋势蠢蠢欲动

　　“这个礼拜都在忙着接待客户，处理订单。”20日跨交会结束至今，震龙鞋业业务部销售Sunny就没有休息过。到目前为止，Sunny已经处理好3个客户的订单，同时接待十几个客户到公司参观、打样、洽谈业务……

　　“以前的外贸生意都是面向国外采购商的，现在B端或者小B开始直接来拿货了，所以工厂必须做出这个选择。”Sunny告诉记者，虽然公司至今没有自己运营跨境电商的业务，但已间接受到了影响。2020年，公司出口增幅不小，其中有不少业务受益于跨境电商领域的合作者，从原先面向线下贸易商变成了面向线上消费端。

　　“现在的跨境电商太火了，亚马逊、速卖通、wish等十几个平台的卖家都前来咨询订单情况，公司非常看重跨境电商这块业务。”Sunny之所以这样说，一方面源于跨境电商订单的利润空间相比传统外贸略大；另外一方面，在实际操作层面上，跨境电商从询盘、打样到订单出库的沟通流程，相比传统外贸要高效得多。

　　正是看中跨境电商未来的发展潜质，越来越多的传统制造型企业加入其中，他们渴望从跨境电商红利中寻找到企业新的增长点。

　　记者走访企业发现，本次跨交会参展的61家企业中，涵盖了原先外贸出口的不少优秀企业，包括联合纸业、嘉年华、爱涞、震龙、森泰等。此次参展，联合纸业精心进行了展馆的装饰，并带来了公司全线的创新产品，其中就包括纸尿裤、老人纸尿裤、湿纸巾、棉柔巾等各种产品。联合纸业董事长吴蛟龙表示，“在全球疫情的大背景下，跨境电商俨然已成为一个新的风口，作为一家全产业链驱动的制造型企业，传统外贸渠道我们要稳扎稳打继续深耕，类似跨境电商这种新型的渠道我们也要积极跟进并推动。”

　　据悉，在晋江市商务局的推动下，此次跨交会晋江共有61家企业、100多个跨境电商卖家参会，占泉州参会企业的38%，是省内组团参加规模最大的县级市。上述数据中，有一组数据值得关注：100多个跨境电商卖家参会。其中，从事跨境电商超过3年的卖家不超过50%，大多数卖家是刚刚涉入或者打算涉入。

　　王鸣东从事国内电商运营已经有5年，去年年初，与朋友合伙正式进入跨境电商领域，他们的跨境第一站选择速卖通。“去年全球疫情较为严重，跨境卖家增长50%的只算及格，大家普遍都有较大的增幅。今年，我们打算切入亚马逊平台，最近都在跑展会，希望可以找到更为优质的供应链资源。”王鸣东说。

　　王鸣东只是众多想要从事跨境电商中的一员。幸运的是，王鸣东刚好踩到了点，早几年做跨境的小卖家真正活得好的并不多。孵贸通创始人王臻表示，跨境电商并不适合每个人做。那些有业务团队，有平台运营经验，自有品牌或有相关授权的卖家更容易成功。此外，做的过程中选品和经营的合规性还是非常重要的。

　　企业积极试水跨境电商的同时，政府也在后面做好配套服务。近年来，晋江市委市政府高度重视跨境电商的发展，出台一系列措施推动本土制造企业和外贸工厂触网升级，跨境电商产业实现了快速发展。目前，全市约有跨境电商企业1000家，从业人数近2万人。2020年在国际经济下行的不利环境下，晋江实现国际及港澳台快递发货量909.35万件，同比增长67.08%。其中，阿里巴巴Lazada分拨仓项目3个月累计揽收包裹超120多万件，高峰期单日产能超3万单。

　　02 “佛系”的外贸制造商们

　　“这一两年，我们的定位还是把工厂的产品做好，供给跨境卖家们，自己暂时不会急于进驻跨境平台。”Sunny显得很“佛系”，也很谨慎。Sunny告诉记者，跨境转型这条路，他们如今还处于磨合的阶段。与传统外贸大批量、无库存的订单相比，跨境电商需要经过测款、小批量试卖到大批量出货等运营流程。对于过去长期以传统外贸出口的工厂来说，需要一定的时间适应，并梳理内部流程、管理及产品设计。

　　Sunny还指出，和以往与B端对接为主相比，跨境电商面对的大部分是小B客户，需求量较小且分散。此外，跨境电商特别是亚马逊平台对于原创产品与合规产品的要求颇高，这也对供应链端的工厂在设计研发方面提出了更高的要求，以前一个款式可以满足一个大客户的需求，现在需要设计出十几款不同风格的产品才能满足十几个客户的要求。

　　“曾经做过，但成效不理想。没有很好的运营团队，投入的精力需要很多，投入产出比不划算。虽然今年跨境电商有了不小的增长，但也已经是红海战场。实际上，跨境电商也并非人人可以做得好。很多人看到的是那些经营得不错的商家，但实际上，那些做得好的，是站在无数商家的肩膀上。”晋江一家知名伞具负责人说。

　　“相对于2B的外贸业务，2小B与2C的跨境电商的稳定性较差，无论是参展还是平时维护，投入的人工沟通成本都较大。除非遇到跨境大卖的订单，这样的利润才比较可观。”上述人士表示，跨境电商领域客户较为分散的特点，让企业在转型投入中不那么激进，而是选择一步步慢慢来——先从B2B转型到B2C，再逐渐尝试跨境电商平台上的自营业务。

　　不仅如此，跨境物流成本、外汇以及海外售后服务等诸多问题，也是企业们较为担忧的事情。

　　“疫情给我们带来了极大的挑战。”耐科工艺品创始人陈建佳介绍，疫情发生以来，国际航空数量锐减，跨境电商遇到了物流配送慢、成本上升、退换货和清关难等问题。

　　因此，海外仓模式成为众多跨境企业的新选择。“物流时效实现了从25到30个工作日甚至一个半月，向七日达、三日达、一日达跃升；区别其他物流渠道，海外仓帮助我们节省了20%的物流成本；产品破损率降低的同时，买家服务体验和店铺好评率直线上升。”陈建佳坦言，提升服务的背后是企业不断攀升的隐形成本。

　　在陈建佳看来，跨境电商仍有不少发展机会，却对公司的资金储备、人才要求、产品创新力等提出更多综合要求，随着行业门槛的高企，也在不断倒逼行业洗牌，促进其更好发展。

　　正因如此，类似震龙鞋业这样的“佛系”企业越来越多。记者走访企业时，不少业内人士表示，并不打算直接转型做跨境电商，而是希望嫁接一些已在跨境电商领域拥有较强实力的企业，一起共同发展“。他们的定位很明确，做自己擅长的领域，把产品制造做到极致。”

　　03 “精耕细作”才是未来

　　正如上文所谈，随着出口跨境电商的不断发展，越来越多的中国商品走向海外，全球消费者的需求也不断升级。经历了快速成长、野蛮生长、产能调整之后，中国出口跨境电商行业迎来了库存改善、经营稳健的新发展阶段。

　　在此背景下，想要试水的外贸企业不应把跨境电商当成简单的销量渠道，而应该拿出多年沉淀的外贸经验，精耕细作产品与服务，这才是长久的发展之道。

　　王臻已有18年外贸专业经验，作为一家辅助企业合规出口的跨境咨询服务公司创始人，这些年她看到了太多成功与失败的案例。王臻介绍，目前进军跨境电商的传统企业主要有两类，一个是有多年各种产品OEM、ODM经验的传统外贸工厂，另一个是从事传统B2B的外贸企业。事实上，这两类企业在多年的制造或者外贸经验中已经累积了很多的对外贸易“大数据”。比如，某个产品以何种标准出口、主要市场是哪个国家等，这些信息对于从事跨境电商时目标市场的选择有着非常重要的参考价值。

　　王臻建议传统制造型企业可以通过直接给跨境电商卖家合作供货或与优质合作伙伴联合运营切入跨境电商。她指出，与工厂传统的客户不同，跨境电商卖家在备货规律、产品质量、包装、采购灵活性、产品优化及售后反应速度等方面都有着与工厂传统的客户不同的特点和要求。要真正配合好卖家，工厂要与优质卖家建立长期稳定的合作关系，必须在产品开发、柔性生产、库存模式等方面按跨境零售商的特点相应地调整，才能很好地满足合作伙伴的需求。

　　此外，王臻还提醒即将入行的企业，在通关、交易信誉、跨境物流、平台选择、对外推广等多个方面要多做研究，谨防踩坑。

　　“传统外贸企业试水跨境电商的过程，实际上也是为企业后续的品牌出海做准备。”聚德管理咨询有限公司核心负责人戴晓敏表示，在国外，很注重消费者体验，追求极致性价比，对于有原创设计的产品更容易受到买家的青睐。戴晓敏认为，转型的企业一开始在产品研发上就需要以自主品牌的要求严格要求自己，一味模仿抄袭，很容易陷入平台的价格战，也难以在亚马逊、ebay等一些主流平台上形成声量，甚至容易引发维权官司。

　　此外，戴晓敏还建议，有实力的企业可以考虑品牌出海，它的主要优势在于拥有自有的产品和知识产权，品牌可塑性更强，以及品牌建立后可拥有较高的竞争壁垒。不过需要注意的是，品牌出海对产品的研发设计，以及自有产品的产权都有一定的要求，比较适合拥有一定研发能力和品牌营销意识的卖家。

　　“中国出口跨境电商行业和卖家经历了从’野蛮生长’到‘精耕细作’的演变。出口跨境电商成为中国外贸的重要支持力量，并正从外贸‘新业态’成为外贸‘新常态’。”亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区负责人戴竫斐在接受媒体采访时表示，中国卖家在做全球业务的时候，要有全球视野和本土化的思维。

　　戴竫斐认为，一方面，多元化的发展可以为未来打造更好的发展基础，中国卖家除了发展美国、欧洲、日本等成熟市场，也可以进一步走入很多新兴市场，比如澳大利亚、新加坡等；另一方面，中国卖家需要了解本地消费者的需求是什么，以消费者作为出发点，做好产品的差异化设计，更好满足本地消费者需求，同时也要了解各个国家不同的贸易法规和产品法规，在合规的基础上获得更健康持久的运营。

　　（记者_蔡明宣 曾小凤 文图）