铁观音第一股的谋变之道

　　作为国内铁观音第一股，八马茶业和全国众多茶企一样，曾遭遇了成长的烦恼。然而，八马去年营收4.6亿元，净利润同比增长26.83%；今年上半年营收2.7亿元，净利润3168万元，同比增长43%。

　　十九大报告指出，必须以供给侧结构性改革为主线，推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革，提高全要素生产率。当前，面对经济新常态，八马逆势增长的秘诀在哪？日前，记者走进八马茶业，一探究竟。

　　开疆拓土

　　在茶界摸爬滚打30余年的王文礼，是八马茶业董事长，他一直有个梦想——把铁观音卖到全世界。

　　“想不到铁观音那么受欧洲人欢迎，想不到欧洲人对铁观音研究那么深，想不到欧洲市场的前景那么好。”日前，刚从欧洲考察归来的王文礼如是说。

　　早在1993年，八马茶业便把产品出口到香港地区、日本以及东南亚各国，最鼎盛时，日本高档乌龙茶中有1/3来自八马茶业。在日本站稳脚跟后，八马就开始谋划“欧洲梦”。

　　国内茶市增速放缓，要寻求更大发展，必须拓展国际市场。当下，全球经济不振，茶企开拓海外市场成本较低，是绝好的布局时机。开设欧洲营销中心，举行赛珍珠铁观音全球品鉴会，学习欧洲葡萄酒庄园模式……八马主动“走出去”，逆势拓展海外市场。

　　“在国内茶市激烈竞争之际，我们先人一步，悄然开启国际化之旅，在46个国家注册了‘安溪铁观音’商标。”安溪县委书记高向荣介绍说，政府以整体品牌在海外注册，出台帮扶茶企的一揽子政策，目的是全面加快品牌国际化步伐，为子品牌“出海”铺路。

　　主打绿色有机茶叶品牌，安溪提出，“一叶一绿”有梦，“一带一路”是船。王文礼说，八马茶业将紧随“一带一路”倡议，构筑国际市场茶香通道。

　　从借船出海出口茶叶，到如今直接投资的跨国经营，八马茶业步履坚定。

　　值得一提的是，近年来，八马茶业加速实体店拓展步伐，平均每2天开1家新店，全国门店超千家，连续两年蝉联“中国连锁品牌质量50强”“中国连锁品牌成长潜力50强”。

　　销售渠道的持续创新，是八马茶叶销量逆势增长的制胜法宝，连续6年，其线上销售额位居全国茶企前列。这得益于八马开辟了直营+加盟、线下+线上的销售模式。今年“双11”，八马单日线上销售额突破了1459万元。

　　有效供给

　　王文礼每次出差乘坐高铁，下车时总抢着第一个走出出站口。

　　“原因很简单，高铁停靠时与出站口最近的车厢是固定的，到站前我提前走到这节车厢，确保每次都能最早下火车。”王文礼笑着说。

　　正是这种抢先意识，让八马能够占据乌龙茶行业的榜首。面对陡增的销量，八马是警醒的，它并没有盲目地扩大产能，而是发力科技创新、产品研发和市场营销。据了解，近几年，八马每年投入研发经费超千万元，研发设计团队占公司员工的半数。

　　在八马茶业生产车间，记者看到省数控一代的示范工程——第五代乌龙茶智能化生产线，正“不知疲倦”地运转。

　　“这是全球首条乌龙茶智能化生产线，实现了从鲜叶到成品全自动、智能化、无菌化的生产，年生产能力超万吨，降低生产成本30%。”管理员白栋国介绍说，研发产品“不差钱”，技改投入花血本，这正是八马超越同类产品的关键。

　　利用自主研发的数控生产线，八马推出的“赛珍珠”浓香型铁观音一上市，销量持续走高，斩获“闽茶单品王”桂冠。

　　“老茶”“陈茶”“老铁”，都是消费者对陈香型铁观音的昵称。近年来，随着陈茶市场的升温，八马迅速研发、推出系列“老铁”，重塑供给链优势。

　　此外，八马的茶食品、糕点、茶具等系列茶配套产品销售也十分火爆。八马茶业副总经理林荣溪告诉记者，近年来，八马茶业先后与安踏、七匹狼、三安光电、三棵树等知名企业开展集团茶叶定制业务，精准覆盖了企业客户群，开创了跨界合作的模式。

　　撬动资本

　　研发出迎合市场需求的产品，巧妙整合异业资源，精准开展跨界营销，这是茶叶营销的题中之义。

　　然而，茶产业如何在资本市场中一试身手？安溪县县长刘林霜认为，最关键是要跳出茶业看茶业，到资本市场淘金，逐步从单纯的自我积累滚动式发展向资本运营跨越式发展转变。

　　2012年，以IDG为主投，包括天图资本、同创伟业、天玑星等投资机构，联合向八马茶业注资近1.5亿元，这是大陆茶行业首笔过亿元的私募股权融资。2015年12月，八马茶业在“新三板”挂牌上市，中国铁观音第一股诞生。去年5月，八马茶业被评为“第十届中国品牌价值500强”，评估品牌价值76.15亿元。日前，八马又获得“2017年度中国茶业最佳新三板上市企业品牌”荣誉称号。

　　金融界人士认为，茶企挂牌可以借力资本市场，运用多种工具和手段进行资本运作，加快企业扩张发展与战略布局，增强企业综合实力和核心竞争力。

　　“如果只发展实业，没有产融结合，就像雄鹰少了一只翅膀，再强壮也飞不起来。”王文礼说，资本运作为八马提供了鼓鼓的“腰包”，如今公司资金成本大幅降低，资金保障能力显著增强。

　　(记者 程枝文 通讯员 吴清远)