“晋江制造”喜提订单背后的原因

　　车站机场，参加展会、迎接客户、拜访客户，晋江外贸人赶路忙；生产车间内，赶订单、忙制样、定新品，“晋江制造”等着发往全球各地……今年1月份以来，晋江外贸企业，铆足劲、拼经济，截至目前，已有近70家企业跟随晋江市商务局组织的外出参展团，先后参加了香港国际玩具文具婴童用品展览会，美国纽约服装面料及家纺采购展，意大利加答国际鞋类及包袋博览会，美国拉斯维加斯春季国际服装、服饰、面料及鞋类博览会（简称：美国展）等。

美国展上，晋企创意新品吸引海外采购商询盘。

　　春潮涌动，万物竞发。近期，记者通过走访企业发现，与2019年之前的状态不同，大批企业奔赴海外参加各种展会，一边巩固老客户一边拓展新客户，同时加速整合优质供应链，加大产品研发力度，渴望“先人一步”拿下订单。

　　业务员忙参展 工厂忙赶单

　　位于陈埭镇岸兜村的泉州柏捷体育用品有限公司生产车间里，机器轰鸣，各条生产线上的工人聚精会神地配合着智能化设备处理着加急的订单。

　　“正月初六我们就正式开工了，实际上部门员工连过年期间都在紧张备货。”该公司总经理张天喆难掩兴奋，陆陆续续签约新订单，目前订单生产排期已到7月份。目前不仅要按照计划进度安排员工加班加点赶年前的订单，同时还要抓紧为海外客户安排打样、加快生产。

　　该公司主要从事皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业为主的企业，产品主要销往欧洲和美国，属于晋江典型的工贸一体的企业。张天喆表示，受疫情影响，前些年的订单质量有所下降，自去年以来，整体的订单量明显上升，海外客户的下单量也明显增多。

　　订单量持续攀升的背后，源于张天喆早早地选择走出去参展拓市场。

　　“前不久，我们抱着试试看的态度，参加了意大利加达国际鞋展，没有想到参展的效果这么好。”对于参展前忐忑不安的张天喆而言，参会现场采购商的热情就是最好的“定心丸”。张天喆告诉记者，展会期间，他们收获的意向订单约有200万美元，其中有80%左右是新客户，目前正在与客户对接产品细节，争取尽早完成产品打样，与海外客商进一步交流，将新客户稳定成老客户。

　　26公里外的安海安平工业区，晋江嘉年华婴儿用品有限公司正月初六一开工，便接到意向客户的百万订单确认邮件。当前，公司的人事部门还在忙碌招人，以应对新增的流水线与订单。

　　“目前，公司的订单生产已排到10月份，外贸出口业务确实在回暖。”嘉年华综合管理中心总监徐萍介绍，“展会恢复了，走出去外出参展的机会多了，既可以把积攒三年的创新产品拿到现场与客户沟通交流，也可以邀约更多客户来晋江，感受我们数字化工厂带来的效率变化，这些都是线上沟通无法触达的。”今年1月，嘉年华组队参加香港国际玩具文具婴童用品展览会，拿下上百万元的意向订单。

　　前两天，美国展刚闭幕，位于深沪的百佳（福建）内衣有限公司就接到了墨西哥的订单，并开始着手准备打样等相关生产程序。

　　业务员忙参展，工厂忙赶单，两者无缝衔接，高效运作。还在美国拉斯维加斯的百佳内衣经理詹献育展会一结束，就立马把客户的需求与意向订单传回国内，好让晋江工厂端可以事先做好生产安排。

　　“现场我们共接待了90多名采购商，其中有1名墨西哥客人在看到产品后，现场下了3个柜，订单货值达40万美元；此外，还收到了多个客人的商务邀约。”聊到美国展，詹献育难掩兴奋，他告诉记者，把意向客户与同事衔接好后，他将启程前往洛杉矶、旧金山、西雅图、纽约等地拜访新客户，与其洽谈订单合作事宜，预计要3月2日后才能回国。

　　与上述不同，晋江市浪仕服装织造有限公司此番通过线上方式，参加了美国展。

　　“因为有其他安排，我们此次是通过第三方公司汇过去代参展，大概有20家企业由其带样品过去，然后现场用Zoom视频的方式沟通。”浪仕服装总经理欧阳辉杰认为，这是一种“聊胜于无”的参展方式，接下来会调整相关部署，参加更多线下展会，比如上半年会参加广交会，下半年将考虑到欧洲参展。

　　“再不来，就要没位置了”

　　正所谓，春江水暖鸭先知。一场展会的背后，面子上是人流与采购力，里子是全球供应链之间的博弈。

　　1月份，泉州科斯迈体育用品有限公司总经理蔡振隆也刚从意大利加达国际鞋展回来，便火速投入打样中。

　　“这次拿到二三十万双鞋的意向订单，价值五六十万美元。”蔡振隆说，三年没有外出参展，这次展会是他感觉效果最好的一次。“以前一个展会，我们可能只能拿到30多张海外客户的名片，但今年我们拿到了160多张。其实展会就是拓宽客户朋友圈的平台。”

　　“我们今年海外业务预计能增长50%。”蔡振隆开心之余，难掩忧心，甚至是后怕。

　　“再不来，就要没位置了。”蔡振隆告诉记者，以前来，1000家参展商中有70%~80%是来自中国的供应商，但今年展会上的中国供应商只有30多家。“现在更多的是来自孟加拉国、印度、土耳其的供应商，市场订单很多回流到东欧，对比我们而言，东欧那边更便捷、更有优势。”

　　美国展上，晋江企业在喜提订单的同时，也感受到了来自市场的“压力”。

　　“本次美国展，我们的整体效果还不错，也承接到了不少意向订单。其中，中南美洲的客户居多，主要以看款询价为主；美国的客户主要以创业型买家为主，需要协同设计能力强且有柔性化生产能力的供应商。”洪幼青观察到，相比国内企业迫切出海拓市场，海外客商也急切想要寻找优质的合作商。以运动鞋行业为例，以前是耐克、阿迪达斯等运动品牌垄断市场90%的份额，现如今伴随着各种小众运动的新兴与崛起，各种细分领域的运动鞋层出不穷，这些创业型买家就急需与中国厂家深度交流，定制新产品，采用新材料，甚至进行个性化的生产，才能在当地市场竞争中赢得先机，获得更多资本的青睐。

　　“像欧美一些发达国家，创业型买家出现的数量将逐年增加，这种客户一旦与一家企业形成合作，黏度将会非常高，此举也将进一步倒逼晋江企业不断自我提升。”洪幼青表示，已报名参加德国ISPO展会，今年公司也将进一步发展印尼供应链，组建海外创新设计团队。

　　相比企业迫切出海“敲”订单，海外客商进来的意愿似乎更为迫切。张天喆告诉记者，“很多海外品牌商也面临当地市场的竞争，需要新产品来稳定市场。他们迫切需要和中国厂商深度交流，定制新产品，才能在当地市场竞争中赢得先机。”他说，自2月开始，已经陆续有海外客商或其代理人前来拜访、调研，其中也有客户下订单。

　　“19日，来晋江调研的南美新客户刚刚下了订单。“对于未来，张天喆信心满满，“今年，我们保守估计能增长20%~30%。接下来还会继续外出参展、拜访客户。除此之外，还将加快拓展国际市场的步伐，如日本、俄罗斯，以及南美地区的市场。”

　　“晋江制造”练内功提效能

　　时间从来都不会亏待不断行动的人。外出参展订单火爆的原因，市场回暖带来的正向反馈是一方面，“晋江制造”从技术、研发、数字化、柔性化生产全方位倒逼提升则是主因。

　　聚焦小众品类，加大产品研发与服务渗透。

　　张天喆认为，首先是要选择好的赛道，在赛道内持续提升产品能力。“晋江鞋服产业链完整，供应商也很多，我们选择小众品类发展，主打户外、功能性鞋品。”他说，“最重要的是给客户提供好价格的好产品。疫情三年，我们一直没有停止产品的研发投入，打磨产品，优化成本。”

　　柏捷体育是2019年成立的初创企业，公司体量不大，却有一个近20人的研发团队，每年会投入近400万元进行生产研发。“现在的品牌客户要求肯定会越来越高，我们要想与客户持续合作，就需要在研发创新上有自己的核心价值。”张天喆介绍，公司把竞争优势深度聚焦于产品新材料运用、工艺制作、产品性能提升上。

　　“比起客户主动要求，我们还会给客户提供‘保姆式’服务。”张天喆介绍，公司会定期调研市场，寻找时下最新工艺、材料和趋势，为客户定制新产品，与他们同步第一手的市场资讯，为此来获得客户的信任，稳定客户黏性。

　　对企业而言，无论市场如何变化，苦练内功提升竞争力都是应对之策。

　　对此，蔡振隆也深感认同。“我们是外贸批发，更多像是‘中间人’，但我们每年都会投入几十万元在模具等方面的前期研发上，让产品更精细。”不仅如此，在工厂端的选择上，除了双方配合度，科斯迈更看重其是否拥有创新能力，以及产品质量的稳定性。“总不能客户在提升，而我们还在原地踏步。”蔡振隆说。

　　另一方面的提升来自数字化的升级，其所带来的效率提升是显著的。

　　去年，嘉年华与华为(晋江)工业互联网云孵化中心签署数字化提升合作，在MES、数采等领域进行供应链管理流程的数字提升，进一步提升公司在智能仓储物流领域的效能。徐萍表示，工厂智能化改造升级后，生产效率和产品品质有近20%提升，这让企业更有信心走出去拓市场接订单。

　　一季度走出去拓市场的企业中，在过去的三年中都在进行一系列的自我提升。如，有不少企业在欧美设立研发与销售公司，就近了解市场开发产品；也有不少企业，借助数字化进行工厂端的效益提升，以应对客户的个性化生产；还有不少企业聚焦现有品类，在新品研发与创新上引领行业发展。

　　(记者 蔡明宣 吴晓艳 施珊妹)