制造工厂To B直播兴起

　　近期，“9·8厂货节”在国内最大的BToB平台阿里巴巴上如火如荼地进行。记者观察到，相较以往直接向既有客户发出采购邀请，越来越多的工厂积极应用直播、短视频的方式，精准推介新品、优品，推动产品向中小卖家延伸，更深度、更广度地铺向终端消费者市场。

　　“未来，产品直播、产品短视频是众多优质制造工厂向优质买手、优质卖家推介产品的重要方式。”阿里巴巴产地发展中心泉州区域总经理江丽告诉记者，这样的趋势越来越明显——ToC端的直播、短视频工具正在向B端延伸，也成为未来制造工厂获取客户的重要能力。

　　01 F To B直播兴起

　　“色牢度四级，采用锌离子抗菌技术，磨毛处理，四面弹，无缝工艺，立体剪裁……”这是阿里巴巴1688平台上，泉州某家服装制造企业在直播画面中的介绍。

　　相比于普通消费者直面的直播购买场景，在1688上开启的直播显然有所不同。

　　“除了款式、配色外，服装的做工、剪裁、工艺、设计等这些平常在带货直播间中很少会涉及的专业术语是我们需要向小卖家、专业买手重点介绍的。”上述制造工厂负责人告诉记者，这样的直播活动专门针对的是专业卖家，让他们能够更好地把握制造工厂产品质量。

　　“通常他们也会问专业的问题，甚至有些还要求直播看生产车间，我们也会有目的地进行自我推荐。”另一入驻1688平台多年的优质制造工厂、泉州沐途者体育用品有限公司电商负责人叶向佳告诉记者，这些工作逐渐成为他们的常态，“平台把我们推荐给优质卖家，而一些大卖家通常会多次、细致询盘。因此，展现专业性能够获得更大的信任，从而有获得新订单的可能性。”

　　事实上，1688平台也在有意识地引导优质制造工厂对产品进行专业性的短视频、直播输出。

　　记者观察到，今年在1688平台上出现了工厂直播的相关一级链接，与此同时，部分优质工厂被重新“标记”“推荐”，短视频、直播也成为不少制造工厂的标配。

　　“FToB直播实际上是自然发生的，有意识的卖家，特别是有过淘宝运营经验的工厂对于直播和短视频工具有天然的接受度，同时对于应用效果也有把握。”

　　对于几个月来深入泉州产业链集群的江丽而言，也乐见这样的情形发生。

　　“包括短视频、直播在内，这些工具一定是未来制造企业需要的能力，也是准确传达产品信息、吸引专业优质卖家的最直接的方式。”江丽认为，直播对大多数制造型工厂而言更多的还是“恐惧”，“因为对他们而言，这是完全不懂的未知领域，而他们又不得不面对同行通过这样的工具来抢占现有市场。”

　　02 部分工厂已尝甜头

　　尽管面对新方式，不少制造型工厂仍存疑惑，然而，在泉州已经有部分工厂从中尝到甜头。

　　作为最早一批拥抱1688平台对优质制造工厂扶持政策的企业，沐途者和石狮市飘浪世家电子商务有限公司都从中获益良多。

　　近几年，依托1688平台提供的包括短视频、大数据等工具，两家企业在平台上获得包括“暴走的萝莉”、zara、斐乐等品牌的瑜伽代工订单，同时也获得包括亚马逊平台在内的跨境电商众多大中小型卖家的订单，年销量已达到450多万件（套），成功从原有的泳装和骑行服生产转型为专业高品质瑜伽代工厂。

　　在采访中，江丽直言，现在并不缺信息，在阿里巴巴上，有数以百万的制造工厂信息，“信息多，反而产生了另一个问题，就是杂且乱。对于买手和专业卖家而言，找到合适、对口的制造工厂，无疑是大海捞针。”

　　这种情况下，酒香也怕巷子深。对多数制造工厂而言，他们并不擅于讲故事、说产品，很多时候是工厂的二级贸易商在1688平台上对产品进行内容输出，售卖给专业卖家。这里面有些是原本做淘宝的卖家转变而来，有些是原本的传统贸易商转型，只有少数才是埋头专注生产的工厂方。

　　“整个贸易的链路是越来越短的。”在1688上从事多年供应链整合的贸易商林先生告诉记者，以往做供应链整合还相对简单，“现在工厂和消费者越走越近的同时，他们和一级卖家也越来越近，卖家也越来越细碎，以至于我们这些没有工厂的贸易商也面临转型服务的局面。”

　　为此，有部分贸易商开始开启在Tik⁃Tok、Facebook等国外社交网站及阿里巴巴国际站等平台上进行直播。“这对于制造工厂而言，还是有语言方面的门槛，我们还有很多机会。”林先生说，这算是贸易商面对挤压转移阵地的一种方式。

　　对于这样的观点，江丽表示认同。“信息的通达也造成了这样的趋势会越来越明显。目前来看，贸易商仍然还有很大的存在价值，但未来很大部分会被取代。因为制造工厂大部分仍然没有匹配更加多元化、碎片化卖家的能力。他们的运营逻辑和思维还是停留在制造工厂的思维中，未来更迭完成后，贸易商的功能就被取代。”

　　同时，江丽也表示，现在并不缺工厂，而是缺在能力矩阵中某一方面突出的工厂，“无论是通过1688直播，还是通过抖音等平台，开始跟着平台进行转变，或者是通过其他外部力量进行自我提升的工厂，现在已经尝到了甜头，未来还会拉开与其他工厂的距离，在无形中，也会淘汰一部分企业。”

　　03 全面赋能直面新挑战

　　事实上，制造工厂之间的竞争似乎愈演愈烈。

　　9月4日，1688还推出“INSIDE计划”，从平台服务升级为生态服务，全面开放供应链能力，一端连接百万源头工厂，一端连接各种零售业态，百万工厂通过1688直接打通各种零售贸易业态，除了小卖家们，普通消费者也可以在抖音、快手等短视频平台达人小店直接购买1688工厂好货。

　　泉州地区的制造工厂似乎还处于落后阶段。在FToB的道路上，直播方式尚且未走通，直面消费者的百万源头工厂计划对于他们而言则显得更为遥远。

　　“对于泉州地区的制造工厂而言，直接做C端还不具备完全条件。”江丽坦言，选品、营销、运营、服务对工厂而言一直都是很难的事情。“工厂第一是怕亏钱，第二是没有人，所以一开始就止步在那里。”为此，1688平台已经开启为优质工厂的赋能计划。江丽介绍，平台通过与工厂深度互动，提供包括产品视频拍摄、平台大数据分析、专业选品、专业买手推荐机制等方式，让优质工厂优先呈现给优质卖家，在这过程中，培养工厂包括选品、测品、运营大卖家、直面消费者市场等在内的电商思维。

　　“除此之外，我们还要进行选品、育品、爆品，通过平台来集合众多优质工厂，打造爆品，带动产业带供应链关注1688当前推动的百万工厂计划及其背后的意义。”江丽说。

　　目前看来，泉州制造型工厂在面对同类型产品的产业集群地仍缺乏电商思维。

　　“站在消费者角度看卖家需要什么内容和产品，这是制造型工厂需要深刻思考的。”江丽告诉记者，大泉州地区的多个产业在国内产业集群中仍具有优势，“在市场端如何做大做强做精，而不是‘不掉下去’，才是产业集群地需要思考的方向。”

　　“对于我们而言，无非是多发展经销商。但是，现在的经销商已经全跑到平台上‘上网’了，新一代、年轻一代的经销商（卖家），他们接受和认可的也是直播、视频等信息获取方式。大订单越来越少，碎片化订单越来越多，我们工厂也需要接受这样的转变。生产端是一个层面，需要小单快反，而在市场端，需要工厂有服务不同类型卖家的运营能力。”叶向佳告诉记者，沐途者单独成立电商贸易公司，组建年轻团队负责1688平台的目的也是如此。

　　以童装为例，童装曾经是石狮的重要特色产业群，而如今，浙江湖州后来居上。在1688平台上，童装品类几乎被湖州工厂、贸易商占据。多年从事童装贸易生意的石狮贸易商洪阿姨就感慨，今时不同往日，产业集群已经重新贴标签，湖州已经和童装强关联了，石狮的童装在低价批发上的价格竞争已经“见红”了。

　　对江丽而言，大泉州区域有完整的制造、贸易体系，面对外部市场环境，如不拥抱平台，充分利用平台在短视频能力培养、大数据、选品、育品、买手资源等方面的优势，将会在同行竞争中被“内卷”。

　　（记者 柯国笠）