林春润：外贸一定会恢复，但不会“原路返回”

　　在晋江经济开发区外贸企业探索电商转型培训班上，阿里巴巴国际站泉州渠道商辛巴网络相关负责人林春润以“疫情下全球跨境贸易新机遇”为主题做分享。他提出2020年是跨境电商黄金新十年的开始。在他看来，新冠疫情将改变外贸买家习惯，“虽然外贸一定会恢复，但不会‘原路返回’，在线B2B采购已是大势所趋。”

　　买家习惯将因新冠疫情发生改变

　　“可怕的不是一时没有生意，而是新冠疫情之后，买家习惯被改变！”分享最开始，林春润就提出了他的思考。

　　林春润以国内新冠疫情对国人生活、社会经济的改变为例指出，“实际上，在国外疫情期间，我们已经看到了很多外国买家正在形成新的线上交易的习惯，可以预见，疫情有所缓解之后，这些新形成的买家大部分是不会再回到以前的购买习惯。”林春润强调，“外贸一定会恢复，但不会‘原路返回’，企业必须跟上国外疫情发展的节奏和形成的新交易习惯，否则，外贸恢复后会发现‘变天了’。”

　　正如非典后阿里巴巴、京东等国内电商巨头兴起，企业必须认识到重大事件对经济社会生活的影响。在林春润看来，新冠疫情给外贸带来了危与机，如国际供应链依存关系改变，外贸企业面临员工流失、现金流不足、订单及老客户流失等问题。而从阿里巴巴国际站今年的交易数据可以看出危中有机，如防疫衍生行业兴起、买家线下转线上、获取商机成本降低、在线直播和短视频兴起、人才成本降低、在线展会及其配套服务更加完善等。

　　林春润认为，在线B2B采购已是大势所趋。他分析，现在在线采购有四大优势，即降低整体采购成本、洞悉战略采购、提升采购合规、管理海量供应商。

　　对此，林春润建议，企业应该提高“长尾采购”效率，把更多时间用于优化战略采购，“对于千禧一代，在线采购已经成为一种趋势，搜索功能及广泛的选品让B2B采购更方便。”

　　外贸要关注线上模式

　　阿里巴巴国际站疫情期间数据显示，防疫用品、防疫生产资料、居家生活、夏季备货、春耕等需求旺盛，约有700个三级类目流量快速增长。

　　“这些数据的背后就是跨境贸易的新机遇。”林春润强调，疫情进一步加速重构跨境贸易格局，跨境商家可以更快、更便捷地通过跨境贸易平台和外贸综合服务市场，接触到进口品牌商/商超、经销商、贸易商、批发商、零售商、亚马逊、速卖通等平台，以及各国电商平台、社交渠道、网红。

　　林春润以阿里巴巴国际站海外买家画像变化图为例指出，现在大型进口商、香港/台湾洋行、企业用户采购和连锁超市/百货传统海外买家占30%，而中小型批发商、海外零售电商卖家、自建站买家、O2O买家、初创型买家等新型买家占了70%，无论哪种买家，其在平台的数量都呈现增长之势。

　　此外，平台越来越注重让跨境贸易更简单。正如马云提出“eWTP”（电子世界贸易平台）的未来，阿里巴巴的流量布局也是希望通过对海外买家进行渐强式数据认证，从而实现精准匹配。

　　如在买家信息矩阵方面，阿里巴巴国际站将分渠道分类实现精准引流，流量（买家）数据认证达标，继而将买家流导入主动搜索场景中进行承接，再按买家需求进行分流，实现买卖双方的精准匹配。林春润认为，这样的流量布局对于入驻平台的卖家来说，可以以较小的投入获得更高的流量数据资源，“是一个以小博大的机会。”

　　对于想要新入局跨境电商的企业和个人，林春润建议，从“人”“货”“场”“数”四个维度介入去梳理跨境B2B电商的规则、玩法。其中，“人”包含了目标客群、人员能力、组织管理；“货”则分为工厂型和信息型，工厂型的要看卖家产品开发，包括研发设计、品质控制、成本优势、产能优势，信息型的则考验卖家产品整合能力，包括选品敏感、资源整合和新、热、爆品的打造；而“场”囊括了商业流量、场景流量和自然流量；“数”就要综合看待交易数据、供应链物流数据、金融信用数据和企业认证数据。

　　“今年对外贸来说是个转折点，企业一定要关注外贸的线上模式及其发展，去尝试适合自己的玩法。”林春润表示。

　　（记者_刘宁）