按下“暂停键”的外贸业务与晋企应对

　　全球疫情持续冲击外贸，素有外贸“风向标”的广交会更是在4月10日宣布，第127届广交会将首次搬上“云端”。外向型经济占据六成的晋江外贸也感受到了这股“寒意”，来自客户端的退单、延迟订单等现象开始显现。面对压力，晋江不少外贸企业主开始采用多种方式自救：或是将精力暂时放到时下需求量最大的防护用品出口上，或 是转攻国内市场，或是静心对企业进行内部提升。

　　订单取消 

　　外贸业务按下“暂停键”

　　新塘街道的王美是一名做运动服外贸生意的企业主。前一阵子，她四处了解防疫物品产能，并下了100多万个口罩、5万件防护服的订单。

　　“我们并没有转产口罩。”王美赶紧澄清，全球疫情发生后，手头上不少客户的业务也受到了影响，意大利、西班牙的订单都被取消了，美国、巴西的一些订单也被告知延期交货，但不少客户也请 求她们帮忙寻找口罩、防护服等防疫物资。

　　“90%的订单被取消，现在只剩下10%的国内订单还在生产。”王美很无奈，这三个月就是她外贸从业十年来的最难时刻：国内疫情吃劲的时候，国外客户订单暴增，催命符式地被逼着赶订单；好不容易进度赶上了，国外疫情却爆发了，客户又纷纷取消订单。

　　一开始，王美压根就没有想过会这么严重。“客户下单的时候预付定金最多也就10％左右，见到疫情不好，他们纷纷取消订单，可企业已经备足了原材料，有不少成品衣服已经生产出来，库存越积越多，现金一直投入，却不像之前可以收回成本和利润，这样子下去企业的现金流早晚会断掉。”

　　订单被取消的苦，被延期交货的也苦。

　　3月至9月份本是晋江玩具的生产旺季，一边加速生产，一边加速出货，一手交钱一手交货早已是这个行业的老规矩，可今年的情况并不妙。

　　“我们有好几个订单本来4月份要出货的，不想都被告知要延期交货。”安海一玩具公司的负责人吴先生颇为无奈，虽然订单延迟看起来比直接取消订单好，可被占用的大笔货款，还有需要额外支付的仓储费用，让原本的订单利润再次摊薄。

　　更有不少玩具从业者跟记者抱怨，从业这么多年，经历过2008年金融危机、2013年欧债危机，以及各种全球贸易壁垒，在以往的危机中起码能出货，顶多是利润降低，而这次危机直接出不了货，等于无收入。

　　不过，对于首届线上广交会不少企业还抱有些许期待。“首届线上广交会玩法肯定很多，这对那些操盘过线上B2B业务的企业来说或许更有优势，毕竟线上流量和线下展会客户对接的方式完全不同。”王美说，她们已经邀请专业的信息流团队在做线上展会的推广策划，希望可以借助展会获取一些订单信息。

　　积极自救 

　　“十八般武艺齐上阵”

　　疫情之下，王美的公司临时充当起了海外口罩“搬运工”。在晋江，类似她这样的企业不在少数，还有不少企业在积极寻找自保之法。危机之下，不到万不得已没有一家企业会缴械投降。

　　海外客户有订单需求，王美就让国内业务员帮忙订购所需的防疫物资。王美说，为了维护与客户的关系，这块业务“只能是顺带”。口罩等防疫物资的“水”太深了，国内产品参差不齐，衔接起来沟通成本太高了。

　　无独有偶，位于晋江万达写字楼里的蔡强也深有体会。全球疫情发生前，蔡强创办4年之久的外贸公司做得风生水起，他们专门为美国一些快时尚鞋服品牌提供买手设计与本土制造供应链整合服务，而当下，美国订单几乎90%被取消或遭延期交货。

　　“我们的产品属于快时尚产品，这一季如果没有出来，拖到下一季就会过时。刚好原先合作的美国客户在疫情期间也临时调整公司业务转战防疫物资的采购，我们从3月开始就在积极配合他们采购国内一些优质的防疫供应链的产品。”蔡强表示，美国对于防疫物资的要求非常严格，他们被要求供应口罩的企业必须证件齐全，且从业多年，有长期出口美国的相关证明。

　　原先对口罩行业一无所知的蔡强硬生生被逼成半个专家。蔡强说，这样做一方面是补贴团队的运营成本，另外一方面是特殊时期对于客户的维护。他们这种以设计输出为主的团队，一旦团队解散要想在短时间内重新组织起来甚难。

　　近一个月的走访，记者发现伴随着国外疫情的严重，原先做机械出口的有不少转型做口罩机，做鞋服、母婴、卫生用品、伞具等不少制造型企业纷纷上马口罩生产线，原先的外贸公司、下游配套的供应商们则卖起了口罩的原辅材料、成品防疫产品。

　　被取消的订单，被退回来的货总要处理，满厂的原材料总要消化，没有哪一个老板甘愿坐以待毙。很多人为了自救，十八般武艺齐上阵，直播带货、开通国内电商渠道、处理尾单货等齐上阵。

　　业内人称“特卖刘”的老刘已经在特卖这个行当摸爬了近十年，老刘的日常就是收购品牌过季货并给予处理。老刘告诉记者，以前这个时候工厂都忙着生产，要年底才有小部分尾单可以处理，如今他们已经接到好几家企业的外贸尾单处理。说是尾单实则是被取消的订单现货，质量很不错。

　　“接下去这样的货肯定会更多，韩国日本的订单还好，毕竟尺码跟国内差不多，如果是欧美的我们还要考虑看看是什么款式。”老刘说，去年看中一双老爹鞋货源，光拿货一双就要100多块钱，如今只需要50多块就可以拿到。疫情当下现金为王，此举也可减少企业库存压力。

　　有些不甘心“贱卖”产品的老板们，把销售渠道瞄准了国内直播渠道。

　　“努力到感动自己，拼搏到无能为力，连续直播一周卖货减少工厂损失。”这是抖音上王美给自己鼓劲打气的一段话。看到直播是一个大风口，王美干脆把直播间搬到了工厂流水线上，她希望有更多人可以看到她的产品。现实毕竟是残忍的，玩了一周直播的王美，尚未卖出一件货，底下的互动留言更是寥寥无几。王美坦言，专业的人做专业的事，看起来简单，做起来真的太难了。

　　于是，王美把直播带货的方向调整为与晋江产业直播基地合作。“我们已经拿了一些样品过去给他们选品的看看，初步敲定会先试水一波纯棉T恤，如果可以起量，我们会考虑在原有版型的基础上做成国内款。”王美说，相比尾货处理，这种零售直播好歹利润空间可以高点，不至于血本无归。

　　不仅于此，王美还开通阿里巴巴国内站、拼多多、抖音小店、淘宝店等国内渠道。“现在就是死马当活马医，以前就知道国内渠道水太深不好弄，现在是不得不做，希望以最低的投入试试水，万一能做起来，以后也可以两条腿同步走。”王美说。

　　可事实并非那么简单，不少业内人士表示，这几年国内渠道竞争异常激烈，每一个赛道都挤满了人，外贸企业急速转型有可能欲速不达，还不如沉下心来先研究好自身的优势再找突破口。例如：新菱玩具始终扎根玩具本行，预计于4月底推出高端“发光地板钢琴”；优安纳静下心来梳理公司内部体系，优化整个制造流程；蜡笔小新则沉下心研究开发新产品……

　　长远考虑 

　　警惕被挤出全球产业链

　　企业的积极自救是值得鼓励的，但仍然需要思考疫情过后的生存问题。

　　“我最担心的还不是短期没有订单，而是怕疫情过后企业被挤出全球产业链。这段时间的困难也让我意识到，一定要做自主品牌。正好可以利用这段时间调整一下，优化一下运营仓储系统、营销途径等。”王美说。这也正是当下王美最焦虑的事情，“订单暂时缺失不是最可怕的，早晚会有订单，就怕客户关系丢了。”

　　这也就成为王美坚持主业不放松，没有一门心思做起口罩生意的初衷。

　　然而，本土不少企业，却还在扎堆涌入口罩行业。记者获悉，现在还有大量食品、妇幼用品、鞋服企业在购置口罩机，或正在转产口罩。

　　就如王美等人忧虑的，此种情况一旦延续下去，会对工厂本身、晋江相关产业等造成连环式的破坏。

　　据悉，春节以来，以医用复合无纺布、熔喷布为代表的医用防护物资生产材料遭到爆炒，熔喷布从疫情之前的每吨1.2万元炒到最高每吨50多万元。受利益驱动，全国绝大部分无纺布企业相继改装生产线转产医用复合无纺布、熔喷布等防护物资生产材料，妇幼用品生产所需原材料基本没有企业问津生产。

　　此种情况带来的直接影响，晋江市工信局相关负责人分析指出，一方面，纸尿裤、卫生巾等妇幼用品是民生领域刚性需求产品，如果不能尽快调控保障妇幼用品生产原材料需求，一旦渠道库存消耗殆尽，恐怕会引起市场恐慌；另外一方面，当下，口罩等防护用品需求是虚高的，口罩机、原材料等都是历史最高，等到正式量产后就可能赶上口罩价格跳楼式暴跌，这些企业原本就因出口渠道受阻，资金回笼不及时而压力重重，如果在转产口罩后再蒙受大额损失，无疑会雪上加霜，造成一系列金融风险、劳资纠纷等问题；此外，全球口罩不断量产后，全球口罩市场很快会进入饱和阶段，口罩价格预计会出现跳楼式暴跌，甚至有不少企业为了从中谋求利益以次充好，这些都有可能间接影响到疫情后海外采购商对中国制造的认同感。

　　一家正常运转的工厂，订单是面子，员工却是里子，里外都重要。

　　“以前是员工难找，现在是有了员工没有订单做，太难了。”蔡强说，他们公司也是动员所有员工共渡难关，可以参与新项目的员工就整合起来用，暂时没有事情做的，一般都是发最低工资让他们先放假休息着。无论如何都要坚持一段时间看看，就怕疫情被控制后，订单一大堆没有人做。

　　（记者_蔡明宣 董严军 文图）