余世维博士来厦开讲 接轨式服务与销售

　　晋江新闻网10月24日讯 日前，被誉为“全球华人管理教育第一人”的余世维博士来到厦门，进行了主题为《接轨式服务与销售》的演讲。

　　在演讲过程中，余世维提到了我们与客户的四种互动模式。第一，他没想到；第二，他想到了，没说；第三，他说了，你没有往下想；第四，他即使说了，你也没做。“大部分都停留在第二种模式，因为大部分的客户都是沉默的。”余世维指出。

　　服务力是看不到的商品

　　那么为了更好地和客户互动，完成我们的销售到底要怎么做呢？余世维提出了自己的看法，服务的目的就是为了销售。我们要在服务的过程中让客户接受我们的产品。他指出了三点，一是任何产品都是带着服务的。大部分的产品其实都一般，剩下的靠服务竞争；二是客户先接受人与服务，再接受产品。任何不是真人的接触，都有它的不足或欠缺；三是服务从0到100分，要客户认同通常要在80分以上。60分就是一般同行标准，对客户没有吸引力。余世维建议，老板要加强对服务意识的认识，重视服务，这样员工才会重视。其次，通过数据量化服务意识，一定要透过梳理、检查，再付诸行动，否则就是空想。

　　完善接轨式服务

　　针对于接轨式服务的各个阶段，余世维提出了独到深刻的分析。在第一阶段，客户未上门或未开口以前。余世维建议，要站在客户的立场，凡事多想五步。在说明资料、见面时间、客户背景以及关系网等方面，要做好充分的准备。他特别提醒道，“在见面时间上，早到和迟到都是不礼貌的。”在第二阶段，客户上门或开口时。“我们要理解客户的独特性，因为这个世界上没有一模一样的客户。”余世维认为，要先满足客户最关注的地方，痛点是为了满足他的要求而不是利用。他建议，我们要主动提供增值服务，尽量免费，这样可以为项目加分。值得注意的一点是，在无法完全满足客户需求时，我们一定要有提前准备的备案。在第三阶段，客户离开以后。余世维指出，竞争从售后开始。我们要站在客户立场，主动地完善后续服务。他建议，公司对售后服务应有一套制度。同时，所有重要的交易都要留下记录，特别是交易的第一人。

　　在整个演讲过程中，余世维博士以他睿智幽默的语言、旁征博引的鲜活实例透彻地讲解接轨式服务与销售之间的关系，吸引了现场观众极大的兴趣，台下掌声不断。

　　(晋江新闻网记者_欧阳星)