揭开进口药价畸高之谜－－葛兰素史克（中国）投资有限公司“贿赂门”调查

一切为了销量“销售为王”催生贿金黑幕

人们不禁要问，这些贵得离谱的药品怎么能打开中国的市场，甚至坐上行业老大的位置？

李某是此次被移送审查起诉的４６名犯罪嫌疑人之一。身为湖南某市级医院肝病中心副主任医师的他，涉嫌非法收受葛兰素史克中国公司医药代表谭某送达的现金数万元以及葛兰素史克中国公司提供的免费旅游。

据李某供述，从２０１２年３月起，葛兰素史克中国公司为了刺激贺普丁的销量，每开出一盒给他２０元，每增加一名病例入组（给一名新病人开贺普丁）给他１００元。他每月可以开出１５０到２００盒，增加５到８名病例。而谭某在每次按月送钱的同时，还会递上一张“讲课单”让他签字，言明这是“讲课费”。

“我一年分１２次支付讲课费。实际上，李某总共只讲了两三次课，其他大部分都是虚构的。”谭某供述，“讲课单是我按照公司发的模板打印出来的。这些钱要以讲课费的名义在公司报销。”

谭某说，这是公司的规定，通过餐饮发票来报销给医生回扣的费用。“发票大部分是我在外面购买的，也就是没有实际消费的发票。”

“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的业内名声。这时，学术会议的作用就体现出来了。”另一名涉案的医药代表王某说，邀请医生参加会议的费用由公司支付，礼品由公司提供，会后的旅游也由公司埋单。她的上级主管曾经明示：“认钱就给钱，认学术就给学术机会。”

在犯罪嫌疑人之一、副总裁兼人力资源部总监张国维看来，上述行为是公司近年政策导向的必然现象。他供述称，以原葛兰素史克中国公司总经理马克锐２００９年来华掌舵为分水岭，公司的经营理念和模式发生了重大转变。

“新的全球ＣＥＯ上任后，总部对销售增长提出了很高的要求，所以马克锐来中国后，也贯彻这样的政策，提出一个叫‘销售为王（ｓｅｌｌｉｎｇｌｅａｄ）’的口号，从利润为主变成销量为主，销售指标每年不断增加，以弥补美国、欧洲市场的大幅下降。”

犯罪嫌疑人之一、原葛兰素史克中国公司疫苗部总监张继国也证实了这一说法。他说，不仅销售部门要一切以销售为主导，所有的部门也都要为销售提供支持。按照马克锐的要求，独立的市场部被分解到各销售部门，以学术推广为主的市场活动转变为与销售挂钩；陆续组建市场准入部、处方药医学部、多元化部和大客户团队辅助销售。

同为犯罪嫌疑人的人力资源部招聘总监郭建华感受更为明显：２００８年基本维持在９００至１０００人的销售队伍，２００９年突然开始加速“扩军”，每年招入数百到上千人不等，至今为止，销售人员总数已达５５００人。

梁宏交代，在财务预算方面，医药代表每月有３０００至５０００元可以用在医生身上。“当然这是不够的，还可以申请更多费用，总的不超过药价一定比例。例如，肝炎业务部的比例是５％到８％。”

为了挖掘销售潜力，葛兰素史克中国公司还设定了上不封顶的超额销售奖金，以及“精英俱乐部”政策，俱乐部成员每年涨两次工资，可以得到更多奖金和出国旅游；反之，如果完不成销售指标，则面临着被解雇或无法升迁的命运。

“这对一线销售人员的影响力和诱惑力非常大，导向作用是非常强的。”梁宏估算，葛兰素史克中国公司为打开销路投入的行贿费用占到药价的３０％，每年的总金额高达数亿元人民币。这也换来丰厚回报，２００９年到２０１２年，其销售收入从３９亿元增长到近７０亿元。

马克锐在中国的“销售奇迹”得到了葛兰素史克总部的高度认可：２０１０年２月，马克锐升任ＧＳＫ中国／香港区副总裁兼中国处方药部总经理；２０１２年１０月，升任葛兰素史克中国公司董事会董事；２０１２年１１月，接任葛兰素史克中国公司董事长、总经理兼法定代表人。

“高度认可”还体现在一些细节中。张继国说，２００９年ＧＳＫ开全球总经理大会时，马克锐还坐在最后一排；后来就坐在第一排，全球ＣＥＯ点名让马克锐发言，介绍他在中国的经验。

一段记录马克锐在澳门年会讲话的视频，或许能折射出“中国经验”－－“报销更快、工资更高、（年会地点）走得更远。”