“组合招式” 应对出口风险

服装出口量回升。

       面对多变且严峻复杂的外贸形势，晋江出口企业积极探索，有的苦练内功、以质取胜，有的因地制宜、调整产品结构，有的剑走偏锋、出奇制胜，创造了许多破解发展难题的新招式。

　　客户分类管理

　　参展归来，跟踪接洽客商是各外贸公司的首要工作。七彩狐公司在这方面颇有经验，将境外客商分类管理已经成为该公司营销部的首项工作。

　　据了解，该公司将客户分为三类：一是合作多年的老客户，这些客户信用好，在危机阶段要继续维持，确保不流失。二是边缘客户，此类客户以前生意好时不是很重视，部分客户因为业务量小已经进入公司淘汰名单，在危机阶段可积极争取。三是新客户，借助网络、展销会等通道对接上的客商，第一时间通过相关机构进行客户资质调查，纳入开拓名单内。

　　“现在展会上当场下单的几乎没有了，展会后的后续跟踪接洽非常重要。在展会结束一周内立即拜访新客户往往能取得意想不到的效果。客户跟踪要做到快、准。”七彩狐方面表示，营销人员外出参展、考察时都会尽量拜访收到过名片的当地客商，通过面对面交流，加深认识，建立感情。

　　加强验厂和认证

　　市场严峻之时，为了保证一定的订单量，不少出口企业把主要精力放在稳定老客户方面。为此，把好产品质量关，加强验厂和认证，成为企业的重点。

　　“国外一些大的国际集团特别是欧美地区的客商，在挑选合作伙伴的时候都要求验厂，例如PSCI、OEKO等。我们公司以前接到沃尔玛的订单，但是受阻于验厂，直到把厂验下来，才接到订单。有这个经验之后，我们更注重产品的品质和生产管理，同时与第三方验厂机构积极对接，加强验厂经验。”汉鑫服装方面表示。

　　天海服装也表示，该公司今年搬了新厂房，聘请了本土品牌企业的一个管理团队，公司的各方面流程更省时、省力、规范。不仅更换了新设备，流水线也增加了，生产效率及产品品质都得到了很大提高，这对于验厂接单起到了较为积极的作用。 

       同时，这些企业还积极申请各项认证，以增加获取订单的筹码。

　　量身定做新品

　　在本届华交会上，梅花伞业的彩色浮水印晴雨伞和间歇性自开收折叠伞吸引很多客商的眼球，特别是日韩客商，纷纷驻足询问。梅花伞业方面介绍，这两款产品是针对目标市场消费群体特点而量身定制的。

　　“以往的自开收折叠伞压收伞骨时，必须要一收到底，不然反弹力很大，日本女生力气小，不仅无法一次性收好，还容易被反弹力震伤。间歇性自开收折叠伞产品的伞骨压到哪里就会停到哪里，不会反弹。”官雄介绍道。

　　同时，结合当前流行趋势，新产品伞面为特殊功能性伞布，一遇水，伞布上原本黑白的图案，就会变成五彩缤纷的图案。在日本的梅雨时节，爱美的女孩撑着这样一把灵巧轻便的雨伞，漫步雨中，五彩斑斓的伞花为沉闷的雨天添上了一抹灵动。

　　内外销联动

　　在国际经济形势影响下，虽有不少出口企业进军新市场，也有企业开始把方向瞄向国内。

　　“目前我们公司出口的产品约有9成销往欧美，接下来我们也将瞄准国内的动漫产业开发衍生产品，这或许也是一个新的增长点。”晋江环球玩具有限公司负责人洪奕翔表示。

　　类似计划，泉州大合金属包装制品有限公司也在积极筹备。“受整个大形势影响，特别是人民币的升值，我们除了会稳定与国外客户的合作外，在内销这块也会加强。”

　　而七彩狐方面也认为，外销市场要稳住，但内销市场一定是未来的主打市场。据了解，该公司早于数年前就注册了品牌，以备日后运作内销市场。

　　出口自主品牌

　　“许多地区当地并没有太多品牌选择，这是我们打造自主品牌的机会。”在走访过程中，记者了解到不少出口企业在加大ODM的基础上，已经着手在国外打造自主品牌。

　　由于具备强大的研发能力和生产能力，百乐弗公司的ODM产品受到不少外商的青睐。在此基础上，该公司注册品牌，并锁定了挪威市场，尝试出口自主品牌产品。

　　“这三年来，我们出口挪威的产品已经使用了自己的LOGO，虽然是放给贸易商在做，但经营的是自己的牌子。今年我们将在当地加大品牌宣传力度。”该公司业务经理肖升欣介绍道。

　　据了解，百乐弗计划将这种品牌运作模式进行下去。“因为许多国外市场的消费者对牌子的忠诚度并没有中国这么高。还有许多新市场还没有知名度高的鞋服品牌，这些对我们来说都是机会。”肖升欣认为。