一把伞值多少钱，看的是骨架、面料和做工，出厂价从几元到几十元不等。可如果伞面上多一个故事，价格往往还能再往上走一截。

在晋江东石镇，这笔账，从政府到企业，前后琢磨了几个月。今年7月3日，东石镇组织镇党政干部和制伞企业家到泉州文旅集团走访调研，双方围绕伞业与文旅文创融合展开交流，在场景嵌入、IP赋能、联合开发、线下市集四个方面达成初步合作意向。

东石制伞的家底不薄：全镇集聚近500家制伞及配套企业，从业人员5万余人，年产伞具超7亿把，产值突破170亿元，全国超七成伞具配件产自这里，产品销往160多个国家和地区。但这份家底长期压在订单式大批量生产上，个性化小单反倒成了难题。

文创能不能成为破局的那把钥匙？三个多月过去，最快的企业已经把样品打了两轮，也有人在渠道、设计、品牌上同时落子。

“按把算”的生意才开头

东石镇经济发展服务中心主任姚焕章把动因说得很直白：东石伞业长期以订单式大批量生产为主，灵活生产、个性化定制能力有待提升。产业升级、行业内卷的大环境下，本地制造业利润空间被压缩，产品需要提升附加值。企业除承接大订单之外，也需开发个性化产品，打造有故事、有辨识度的品牌。

这道题不轻松。姚焕章拿义乌作对比：对方零售与电商营销模式更灵活，小单响应速度更快，“这是我们的短板。”

但“按把算”并非没有解法，而且这些解法已经在东石内部发展起来了。优安纳伞业推出小批量模式，主动降低起订量，让更多客户先试新款、再谈规模。柔性生产的底子一旦打下来，几百把甚至几十把的订单就不再是“接不了”的生意。

7月3日调研之后，事情开始往前走。姚焕章介绍，部分企业已开展IP合作尝试。

针对泉州文旅集团提出的“文旅+文创”方向，泉州富祺伞业有限公司的伞具已经进入打样环节，目前正在进行第二次打样。

另一家企业晋江亚辉伞业有限公司，动作落在团队和渠道上。该公司总经理肖辉煌说，公司正在组建团队，想在电商和文创上发力。“从我父辈开始，工厂发展至今已有30多年，有足够的沉淀，但赚的是生产制造的钱，尤其是近几年竞争更激烈，利润越来越薄。”今年，他萌生了做品牌的想法。文创是一个突围的思路，文旅结合得好的话，是品牌建设的助推器。目前，其公司正在全国对接文旅资源，同时建设线上团队及开发人员，开发具备不同景区地方特色的文创伞具。

政府这边，更多是搭桥。姚焕章说，为了推动东石制伞业“文旅+文创”的发展，政府组建了相关企业负责人微信群，企业可以在群内发布产品、IP相关信息，开展自主对接，“转型必然会遇到困难，需要一定周期，如果有企业探索出成功模式，就能起到示范带动作用。”

文创撬开的是价格空间

做文创到底图什么？碧江雨具总经理刘少烽算了一笔账：一把七八元的普通雨伞，如果设计成文创款，可以卖到20元左右。质量好的，售价也更高，价格可以提升一倍多，“公司的部分文创伞在拼多多上可以卖到三十几元，这就是文创的魅力。”

更大的价值在于跳出内卷。国内普通雨伞市场内卷严重，文创雨伞销量虽远不及纯色普通雨伞，但能跳出低价竞争，拿到更高的产品售价。

让伞“值更多钱”，东石企业一直在努力。在文创这条路上，东石已有企业走了好几年。2023年，优安纳把刺桐花、德化瓷器、铁观音制作技艺等泉州元素搬上伞面，以首届泉州城市IP插画大赛的金奖、银奖作品为素材设计出5款文创伞，摆进了晋江市博物馆的展厅；礼品伞、国潮爆款伞也陆续做了起来。

今年，“潮起海丝·伞耀刺桐”2026年泉州古城×晋江晴雨伞时尚融合创新季走进泉州古城，太阳城、雨丝梦、梅花、雨中鸟、集成等品牌在百年侨光电影院前首发新品，东石的文创伞在这场秀上大放异彩。

“竞争肯定是越来越激烈的，成本也将一年比一年高。市场上70%的人还在打价格战，只有10%的头部在走品牌和差异化。我们要努力去成为那10%。”晋江市伞业行业协会会长、优安纳伞业总经理王翔鹏说。

姚焕章表示，东石企业深耕生产端，专注做好伞具、配件，追求更好的质量、更优的价格，过去就是依靠强大制造能力形成产业规模与竞争力。现在要做的，是在这层制造能力上，再叠一层文化和设计的价值。

文创的市场天花板，也需要看清。刘少烽给了一组结构数据：纯色无印刷雨伞占据市场60%~70%的份额，10%属于普通礼品广告伞，而真正面向学生、景区的文创雨伞，市场空间仅10%~20%，整体上限不高，行业内真正深耕文创的工厂数量不多。在碧江雨具，文创产品占比不到10%，业务主体仍是外贸。

不过换个角度看，这10%~20%放到东石的体量上，对应的是一块不小的增量。

在刘少烽看来，外贸仍是东石制伞业最大的基本盘，企业利用南北半球气候错配，填补国内淡季产能。

IP会过期 东石伞需要自己的故事

文创这把伞，撑开容易，撑稳难。

福建舒雨伞业有限公司总经理蔡荣勇的经历，几乎是行业的一本教科书。早在20世纪90年代，该公司就和迪士尼开展过联名文创合作；2020年之前，其公司每年都投入资金做文创相关设计研发，在东石同行里属于较高水平，文创业务确实为公司带来过收益。

正因为走得早，蔡荣勇更清楚IP的边界。“IP类产品生命周期基本上为一年，第二年必须推出新产品才能维持销量；热门IP产品上市约三个月后即出现仿制品。”他说，当前，受消费降级及成本上涨影响，外观专利保护难。文创非必然盈利，核心仍在产品品质与设计迭代，文旅结合需视景点热度而定。

渠道端的账，刘少烽也算得很细。其线上电商接触过IP合作，曾经也想拿哪吒IP授权，但IP热度依附影视作品，电影下映后热度快速消退，测算下来很难回本，便放弃了；当然，其公司也采购过一些小成本的IP授权，产品利润是普通产品的一倍多。

在刘少烽看来，本土IP知名度比不上Hello Kitty这类成熟IP，公域大批量线上销售很难撑起来——只有全国知名IP才适合线上大规模铺货。

做文创还考验选品眼光。自主原创IP容易出现认可度高但转化差的情况，企业大多采购已经走红的成熟IP；红利在于抢先布局爆款IP，能掌握一定的定价主动权。

即便是文旅这条路，企业也有被动之处。肖辉煌坦言，产品能不能卖好，与终端门店的陈列和运营关系很大，而这一点主要依赖景区，“企业比较被动，存在一定的不可控性。”

太阳城（厦门）户外用品科技股份有限公司总经理蔡荣湍的做法，是把文创放回产品逻辑里。公司常规情况下每年推出约100个新款，每年必须有新设计上市，否则产品无法销售，创新是维持业务的必要条件。文旅线下渠道要根据门店定位匹配产品档次：高端门店适合中高端产品，街边小店等低端渠道更适合低价实用型雨伞。景点文创同样受生命周期制约，需持续运营与创新设计维持热度。

“‘文创+文旅’是个不错的方向，但需要具体景点、具体IP、具体分析，匹配相对应的产品及营销和销售策略。”蔡荣湍说，“最终企业竞争的是创新能力，而不仅仅是文创这个维度。”

这句话点出了东石伞文创的真正门槛，也点出了东石的底气。40多年攒下的完整产业链、5万多名从业人员、全国七成以上的配件配套，是别的产区短期内搬不走的家底；全国超九成的玻璃纤维伞、三折自开收伞产自这里，国内电商市场超一半的来料供应来自东石。

要真正把“制造优势”变成“品牌优势”，还缺一样东西：一个属于东石自己的故事。一把伞能承载的文化，终究有限；但一个产业能不能讲出自己的故事，决定了它还能在价格战里待多久。东石的这场试验，才刚开头。